致命的企業錯誤：第一類 沒有能力去銷售

 

 

前面我們提到，企業的21個致命失誤主要來自於七大類，其中第一類的魔鬼就是，不願銷售、沒有能力或不懂得如何銷售，其中又可分為三種：

1 .假設”它”會自己銷售

我聽過超過上千個人跟我說過，他們對某個產品或服務有一個很高明的主意，市場將會完全無法抗拒；「布萊爾，我發誓這產品本身就會把自己銷售出去」，他們這麼宣稱著，「而我只需要…，這樣…就…」；然後，人們會覺得把他們的時間專注在產品本身，而不是銷售與行銷流程上，是很合理的

這些企業大多數會破產，因為他們緊抓不放的神話就是，產品和服務本身就會自動賣出去；他們相信只要有一個關鍵人士發現它，它就會獲得莫大的成功─或者是他們告訴他們自己，如果他們得到１％的市場佔有率，他們就能在錢堆裡游泳了；我討厭去破壞你的希望，但是如果你不去銷售，要達成上述的可能性是微乎其微，對任何做事業的人來說，最重要的技能就是「要會銷售」

對有些人來說，業務銷售是一個低俗的字眼，是個不起眼的工作，它是二手車銷售員，或者是挨家挨戶拜訪的個人商所處的世界；但事實上銷售等於收入；如果你很痛恨銷售…克服它吧！不管你是獨自一人做事業或者上市公司的執行長，你的工作就是去銷售你的概念、想法和產品給一個非常擁擠、厭倦和多疑的市場

你必須要有能力清楚的和對方溝通跟你做生意的好處，你也必須找到一個方法，去穿透在你所處行業中的雜音，然後脫穎而出，被市場聽到你要表達的；認為產品或服務本身會自動銷售，而不需要費一番功夫在銷售上，這樣的想法對你來說是一個負向的考驗

2 .不了解你的產品或是你的客戶

市場總是在和你說話，你必須要懂得聆聽；有很多情況是企業主擁有一個想法，而他們知道這會是市場上的殺手級產品……但是他們最終還是破產了；不要太自大，觀察趨勢，市場是一直在改變的，舉例來說，二十年前，傳真機是辦公室裡必備的工具，今日你會想去銷售傳真機嗎？

有2個至關重要問題問自己

1.你的產品真正去解決的是甚麼問題?

也許是一些你沒預見到的

2.你的客戶真正想要的是甚麼?

這不是你想要銷售他們甚麼，解決方案中的功能

 

在我們的事業，人們想要的不是銷售培訓－他們在尋求的是銷售和事業的成長，銷售訓練只是最後的方法；這就好比那個關於賣鑽頭的老故事一樣：

有一天有位顧客走進一間五金行，店員賣力地解釋他們最棒的鑽孔機上所有的功能；顧客完全不知所措，他進到店裡來不是為了一個鑽孔機，他根本不管鑽孔機是多少轉速，或者是鑽頭是什麼金屬材質，他只是想在牆上打一個洞，幫助你的客戶得到他們想要的，然後你就會變得非常成功

3. 沒有清楚的銷售和行銷週期，

來產生穩定的新生意

很神奇的是，很多企業並不是真的明白，他們大部份的金錢是從哪裡來的；不管你知不知道，你的企業都有一個銷售的週期，如果你只是“希望”生意會持續上門的話，那麼你正在招來麻煩中

分析一下你所有的銷售都是從哪裡來的，從開始到最後成交；這當中的模式是什麼？專注在那個週期上，並且不斷地優化真到它變得忙碌起來；不要掉進常見的陷阱，對大部份的企業來說那是一個很大的錯誤：浪費一大堆的時間和金錢嚐試不同的行銷策略、銷售策略和追求其它人使用過，而看起來也對他們有幫助的方法

如果你擁有一個事業，你必須要經歷一系列步驟流程，先確認它們和使它們達到最大的價值；我們的賽仕博企業教練在幫助客戶做到這一點上做得非常好，他們幫助企業主們多賺取或節省了數百萬美元

我得跟你分享，在我的事業裡，我個人花了很多錢在行銷和公關公司，比我認為的還要多更多，因為這樣，我自己的行銷就放手不管；雖說他們並非壞人，但他們只是著手開始創造新的策略，來幫我增加生意，而不是看哪裡已經做的很好，並使它擴展到最大化，況且，我也沒有耐心去“多管閒事”去遵循流程以吸引顧客到我的事業

最後……流程就是流程，一旦確認和標準化之後，你可以改善流程裡的每一個步驟；我有一個夥伴說的很好：「行銷對大多數人來說，就像是用一隻老邁的手在打抽水幫浦，在一開始你打的很吃力，但是什麼事都不會發生，但你沒有放棄，然後水才開始汩汩地、細細地流出，最後水才大量地流出來」

但問題是，這要花你很大的能量讓水流出來，這就像是一個行銷的策略會告訴你的：”銷售、銷售、銷售！生意開始上門”；但是當你裝滿水後休息一下時…接著會發生什麼事？

這時，水流就會開始逐漸變小，然後細細地流出，最終完全停止；那接下來呢？你又得再一次重新打水的過程；這不是一個好的公式，安裝一台太陽能自動抽水設備在那台幫浦上，這樣你才能擁有一個穩定的收入與現金流