餐飲業想要好業績，良好的服務和策略性的銷售技巧很重要，一邊提升客戶的好感，一邊增加客戶消費的意願。以下提供3大類共9項餐飲業銷售技巧，幫大家加深客戶關係的同時，創造更大的經濟效益。

銷售技巧一：依客人來店需求推銷

(了解你顧客的用餐目的 圖：123RF)

銷售技巧百百種，但不是每一招都適合你的客人。分析客人的來店需求，才能依他們的消費動機制定出最適合的銷售方針。

【購買快餐的顧客】

會吃快餐的顧客，大多看重的是餐點價格及上菜速度。所以服務員可以主動介紹價格划算、烹調時間較短的餐點給顧客。

【來聚餐的顧客】

來聚餐的顧客，多數以家庭或朋友為主。他們注重的是聚餐的氛圍和感受，因為人數較多，他們點的菜色較多，也較願意為了好的料理費時等待。

因此，服務生可以主動推薦套餐，並介紹一些助興的酒水或飲料。

【喜歡「用網路分享」的顧客】

如果來用餐的顧客比較年輕，也是喜歡滑手機、自拍的「低頭族」，他們很可能是喜歡拍攝食物、打卡在社群上分享的族群。服務生可以推薦店裡烹飪方式比較特別、或擺盤較精美的菜餚。若是他們喜歡，很有可能會拍照在網路上分享，增加店面的曝光機會。

銷售技巧二：善用語言推銷

(點餐時的良好溝通可讓客人留下好的印象 圖：123RF)

再多的宣傳與廣告，也改變不了客戶來店面用餐後的實際體驗。若服務生能掌握溝通技巧，並在推銷餐點的同時，帶好客戶良好的服務體驗，有可能大幅提升客戶的消費意願。

【價格相除法】

當顧客是一群人來聚餐時，服務生可以推薦一些價格稍高的菜色，並解釋「雖然這道菜價格比較高，但是幾個人平均下來，一個人只要付多少錢就可以品嘗到本店的招牌菜。」讓顧客擁有物超所值的感覺。

【選擇提問法】

服務生推薦客戶菜色時，可以把問句開頭從「要不要」改成「想要哪一種」，增加銷售機會。舉例來說，服務生可以把「您要點飲品嗎？」改成「飲料部分，本店有提供啤酒、調酒和果汁，您有想點的飲品嗎？」

【口碑銷售法】

服務員幫客戶點餐時，可以引用其他客人對菜色的正面評價來推銷菜色，一來可以降低「自賣自誇」的銷售感，二來也可以提升客戶對菜色的興趣。

在介紹的同時，可以觀察客戶的年齡和特質來設計銷售內容。舉例來說，若客戶是女性，介紹時可以分享其他「女性客戶」的觀點，像「這道菜不油膩，吃起來也很爽口，所以很多女性客人都喜歡點這道菜」來打中客戶的心。

銷售技巧三：依來客類型設計

(了解你顧客組合類型 圖：123RF)

做銷售，最重要的就是先「了解你的客人」。觀察客人的年齡、衣著、態度與說話方式，可以讓服務生對客人有初步的了解，以此設計更符合客人需求的銷售方式。

【父母+孩子】

若來店的是父母和孩子的親子組合，可以主動提供兒童需要的餐椅和餐巾，並向父母推薦少刺、營養均衡或造型可愛的餐點給孩子，同時介紹小朋友可能會喜歡的甜點或零食。

【年長的長輩】

若來店的是較為年長的長輩，服務生講話的語速可以稍微放慢，並向他們推薦滋補養生的料理。推薦料理盡量以容易消化、好嚼食的菜色為主。服務他們的過程不要求快，要有耐心，以客人的感受為優先。

【情侶客人】

若來店的是情侶客人，服務生可以幫他們安排兩人一桌的位子，也可以同時推薦店裡的雙人套餐。招呼客人時，記得對兩人的態度要平等，不要讓他們有自己對某一方比較親切的感覺，以免造成誤會。

以上3類共9項的餐飲業銷售技巧，希望可以讓從事餐飲業的讀者們提升業績，也拉近與客人們的關係。

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AIDA銷售技巧！用這4招吸引顧客和你下單

陌生開發，是每一位菜鳥業務員心中的大魔王！畢竟，陌生開發所面臨的挑戰特別多，可能還沒講完就被掛電話、邀約信件總是石沉大海、拜訪碰一鼻子灰等，對菜鳥業務員而言，這些狀況簡直天天上演！

究竟第一次拜訪需要注意哪些事項呢？以下提供3個業務技巧，有助於經營人脈，增進陌生開發成功率，建立一條通往成交的道路。

第一個業務技巧：拜訪之前務必做足功課

(做足功課才能應對各種狀況 圖：123RF)

在陌生開發之前，菜鳥業務員第一次拜訪客戶，請抱持著一顆跟客戶建立信任關係的心態。除了準備好資料外，無論是從網路上、報章雜誌，務必對客戶的產業或現況有足夠了解，才有能力提供專業資訊與建議。這是讓客戶信賴的第一步！

此外，在小細節留心，刻意去做很少人會做的事，例如：一踏進客戶公司的時候，先觀察客戶的辦公環境、裡面擺設，甚至是第一個先看到的人、事、物，留意對客戶公司有一個基本的感受，這些細微的觀察可以成為陌生開發，第一次拜訪客戶輕鬆啟動對話的開始。從小地方展現用心，能夠贏得良好的第一印象。

第二個業務技巧：避免一見面就介紹產品

菜鳥業務員第一次拜訪客戶，千萬不要抱持著今天一定要成交的心態。陌生開發的時候，菜鳥業務員最容易犯的錯誤，就是一坐下來就會開始介紹你的產品，不少人因為害怕冷場，所以一股腦地拼命介紹公司與產品，甚至鉅細靡遺地說明產品事項，以為這樣可以吸引有興趣的客戶。但其實，一見面就賣東西肯定被直接打槍的！

面對第一次拜訪的客戶，菜鳥業務員的正確心態，應該是要以建立長久關係為目的，培養客戶對自己的信賴感，陌生開發建立良好互動，最後才可能銷售成功。

第三個業務技巧：把焦點放在客戶的需求上

(讓客戶知道你是在意並想為他解決問題的 圖：123RF)

菜鳥業務員第一次拜訪客戶，另一項要注意的事，就是去了解對方想聽的事情是什麼？因為很多時候，我們常常會關注在產品本身的優點，甚至講到競爭對手有什麼弱點。然而，陌生開發的重點，是全神貫注在客戶身上，而不是自己！

所以，瞭解客戶需求，才是陌生開發的關鍵。聚焦客戶需求的方式，可以用問問題來挖掘，引導客戶說出自己的問題及需求，一方面瞭解陌生客戶的需求與想法，同時也展現自己專業的一面。畢竟，陌生開發最終回歸到一件事，客戶到底想要解決什麼問題？切記第一次拜訪客戶，目的不是介紹自己，而是以客戶為中心來展開對話。

無論是電話中的陌生訪談，還是親自拜訪陌生客戶，陌生開發第一次互動非常關鍵，尤其第一次沒留下好印象的話，根本沒有下一次機會了！第一次拜訪客戶的時候，務必掌握好這3個業務技巧，同時可以經營人脈，在客戶心中留下好印象，離下一次順利成交就不遠了！

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