培養5種業務觀察力，晉升超級業務就藏在這些細節裡

「業務觀察力」的重要性是不能忽視的。常常很多人以為西裝筆挺、或是專業度夠，這樣就可以把業績拿進來了，但孰不知往往成交的關鍵都是在那微小的細節上。業務觀察力不是天生的，它往往需要很多的經驗累積，當業務觀察力達到一定程度時，就會發現可以成交的勝率。也就是說當有契機時，就可以迅速的及時把握；相反的，如果完全認為沒機會成交了，也可以把原本安排提前結束，把時間花在刀口上。

什麼是業務觀察力　超級業務的基本功

業務觀察力，就是在觀察客戶的行為跟動作，來判斷客戶是否對你的產品有產生興趣。然而在「觀察動作」的部分，有些動作是顯而易見的，例如客戶已經在划手機、看手錶、或搔頭抓癢時，這些很容易觀察的動作大家都可以很清楚判斷，也自己知道該調整步伐或者更改目前的內容，看能不能立即扭轉乾坤。但其他的細微的動作，就得靠經驗或客戶本身的習慣來判斷了，以下5點就是介紹客戶的動作對應客戶對你的反應。

1.客戶「視線方向」

    超級業務在簡報提案或談生意時，可以注意客戶是盯著什麼內容特別久，例如3-5個的提案金額選項，當客戶的眼光如果停留在某一個區塊較久時，這時你不妨順水推舟，並說明你也覺得這選項是最棒的，並說明其特點，這樣的方式可以讓客戶思考時間縮短，以及有人願意支持這想法，進而加速客戶成交的機率。但相反地，如果客戶只是迅速看過去，代表可能沒有激起他的興趣。也可以說目前方法可能不太適用，這時要利用其他方法看能否改變逆勢。

2.客戶「表達語言」

     在聊天過程中，語言的觀察也是很重要的，當客戶對某項產品有興趣時，會特別的詢問你或點頭，語言中會帶點興奮或者讚許你的感覺，表示客戶想更清楚的了解內容，但並不是說客戶都不說話就是沒興趣，客戶有可能是在思考，這時也都可以好好把握時機。但相反的，客戶的語言已經偏離主題，或者不耐煩的口氣，加上默不作聲顧左右而言他，只想趕快結束這場會議時，都要緊急做個煞車，趕快轉變方向跟內容，與其死馬當活馬醫，不如留一線生機，讓日後都可以好相見。

3.客戶「身體坐姿」

    客戶的一些姿勢是可以觀察的。例如上半身往前傾仔細聆聽，有可能對這案子是很感興趣的，客戶上半身往前傾的角度跟你的案子成功與否，其實關聯性還滿大的，對產品越有興趣的客戶，會想認真聽或了解，身體常常會不自覺往前傾。相反的，如果客戶始終離你遠遠的，身體永遠靠著椅背，這代表對方不想聽你說話，對你說的事情不感興趣。其他如雙手托腮，身體左右傾斜、伸懶腰等狀況，都有可能是這次與會你要被打槍了。

4.客戶「臉部表情」

    客戶的顏部表情，是可以傳達一些訊息的。例如當你很專業的提案時，客戶是瞳孔放大、嘴角上揚、頻頻點頭、眉飛色舞時，這時就要更大力的去著墨這部份的報告，讓客戶可以對此案子更有映像，並可以讓客戶留下對你深刻的記憶。但如果是皺眉、冷笑、嚴肅、放空，這時就要注意拉，不妨趕快跳到下個部份，讓客戶重新產生興趣。

5.客戶「腿部動作」

    客戶腿部動作其實是最難觀察的，如果當對方是穿著裙子，可就更不方便去了解。但如果有機會觀察還是可以有跡可循，例如當客戶雙腳平放的或者雙腳交叉，腳尖都是正面朝向你，都是可以當作是可以成功的依據。但如果已經在抖腳、腳尖傾斜，可能已經沒在專注你說的話了。

結語

以上5點都可以作為業務觀察力的一些參考，讓你可以再跟客戶交談時，同時應對進退，但還是得說這些業務觀察力都是得靠經驗累積的，一點一點觀察，都可以看到很多客戶反應的一些眉眉角角。
      

延伸閱讀：
為什麼90％的銷售技巧學不來？用六大問題審視自己！
業務技巧 3 原則，輕鬆贏得陌生人好感！
9 項餐飲業銷售技巧分享，提升業績從「分析客人」開始！

 

一堂課翻轉人生 早鳥優惠限時報名