陌生開發5大步驟，讓過客變「熟客」的必勝攻略！

「陌生開發」一直是許多業務員最大的難題。想與第一次見面的陌生人開啟話題、建立信任，甚至發展成業務上的合作關係，怎麼想陌生開發都是一個很困難的挑戰！

許多產業，尤其以服務業為主，都會把陌生開發列為重要的發展面向。但是，多數主管都只會叫員工「努力做」，卻沒有教員工「如何做」；導致員工做到最後，不是用「極度熱情」的方式嚇到客戶，就是心死地等「緣分到了，客戶自然會來」。

其實，只要了解技巧和重要概念，做陌生開發並沒有想像中難。以下整理做陌生開發的5大步驟，幫助各產業的主管和業務人員，更了解陌生開發這門專業：

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陌生開發步驟1：調查客戶，站在客戶立場思考

（換位去思考了解客戶需求及產品優勢圖：123RF)

做陌生開發的第一步，就是做好功課，調查目標客戶的產業概況和需求，並「站在客戶的立場思考」，想想「我推銷的產品／服務可以為客戶帶來哪些好處」。

做好功課，就可以在實際接觸客戶時，提供對客戶有益的資訊與建議。這樣不僅能降低潛在客戶的戒心，向他們展現自己的價值，也能提升客戶對自己的好感。

想加深客戶的印象，創造和客戶「直接溝通」的機會是很重要的。若是有明確的名單，建議直接打電話做陌生開發，因為與客戶實際對話後，客戶對你的印象也會特別深刻。

打電話做陌生開發時，千萬別在電話接通後就一股腦地介紹想推銷的產品。用「客戶的需求」開頭，先詢問對方是不是有某個待解決（而我的產品或服務正好可以解決）的需求。若對方說是，就可以請對方借自己一點時間，進一步推銷自己的產品；若對方說不是，可以誠懇地詢問對方，是否有其他待解決的需求，能讓自己提供幫助。

(不管結果是好是壞，都是未來寶貴的數據圖：123RF)

若打電話給客戶時，客戶恰巧不在現場，是由客戶的同事、助理代接電話；別灰心，我們也可以善用這個機會，蒐集更多「有關客戶的資訊」。

我們可以向接電話的職員表明來意，用專業的口吻解釋自己能為對方帶來的好處，讓對方相信我們是有價值、值得引薦的。若對方的態度很友善，我們可以再客氣詢問：「為了避免失禮，想請教該位承辦人的職稱，還有聯絡專線嗎？」以進一步了解客戶所屬的部門、職稱、連絡電話等，補充我們不清楚的資訊。

若對方表示不耐煩，可以得體地向對方道謝，下次再嘗試打電話給你的目標客戶。多數情況下，只要態度得宜，表現誠懇，對方也願意客氣地回復你的問題。

想提升客戶對產品的興趣，可以善用「數據」及「案例」，讓客戶了解其他用戶對產品的評價，及產品能夠創造的成效。

講解案例及數據時，別像背教科書般一字一字背給客戶聽。要針對客戶的需求下手，講解這個產品怎麼為其他有相同需求的客戶解決問題、成效如何，以抓住客戶的目光。

(保持關係又不打擾，Email是個好方式圖：123RF)

若想和客戶維持長期的關係，又怕常打電話會打擾到客戶，寄Email是個很好的選擇。撰寫Email時，業務員可以整理和客戶產業趨勢、發展議題相關的內容。這樣不僅可以向客戶展現自己的貼心和誠意，也可以在其它只郵寄報價單、產品說明書的同業中脫穎而出。

以上5個步驟，希望可以幫助業務員及主管們更加了解陌生開發，並找到努力的方向和方法。