你是否每次發揮銷售技巧介紹商品時，客人卻像看到妖怪，一直想要逃跑，即使成交了，也避不見面。到底是自己的銷售技巧不夠熟練？還是商品賣得太貴？話術不好？還是遇到奧客？其實，你一直沒搞懂的事，就是銷售商品不等於瘋狂推銷，而是吸引。

那麼，到底該怎麼吸引顧客下單呢？由國際級銷售大師海英茲·姆·戈得曼（Heinz M Goldmann）所提出的AIDA銷售法則，成為西方企業推銷的經典方法了。

一個頂尖的銷售人員，並不是一味講述商品特色優點，而是有技巧性地一層層推動銷售的四個階段，也就是AIDA銷售法則：A集中顧客的注意力、I引起顧客的興趣和認同、D激發顧客的購買欲望、A促使顧客採取購買行動。

銷售技巧一：喚起注意（Attention）

銷售中跟客戶溝通，其實跟派對搭訕是一樣的，第一件事就是確保引起對方的注意，如果你說話很逗、很幽默，跟你聊天很開心，他才會繼續跟你聊下去，也才有發展的可能性呢！

因此，在銷售過程中，保持與顧客的目光接觸很重要！你的眼睛，務必看著對方講話，這不只是一種禮貌，也是成功銷售的第一要訣，同時讓顧客從你的眼神中感受到你的真誠。只要顧客注意了你的眼神，他的整個心一定放在你的身上呢！

除此之外，該如何才能集中顧客的注意力呢？

如果能隨身攜帶樣品，銷售之際一定要展示樣品，最好可以請對方拿拿看。一旦產品拿在手上或者穿在身上，讓對方真實感受到商品，防備心瞬間降低了一層。

銷售技巧二：引發興趣（Interest）

顧客在意的永遠是消費利益，也就是買了這個商品，對他而言會有什麼好處？銷售界有一句話很有名，「當客戶來問電鑽時，他真正想要的其實不是電鑽，而是想要在牆上打一個洞。」

一般銷售最失敗的原因，莫過於銷售員自顧自地講述商品特色多好多神奇，即使講得天花亂墜，你的商品依然與顧客沒有關係。

因此，若想要引發顧客興趣，必須得識別顧客需求，才能夠幫助顧客「解決問題」，千萬別一味地「提供產品」給對方，而是強調商品能為顧客帶來什麼「好處」。

銷售技巧三：產生欲求（Desire）

該如何讓顧客有心動的感覺？除了顧客見證之外，商品體驗也很重要。與其靠銷售員一張嘴不斷老王賣瓜，不如讓顧客自己試用吧！

每次到百貨商圈逛街，你有沒有過不知不覺「敗」下去的經驗？

以下你我常見的情境：跟三五好友相約百貨聚餐，有時候只是隨意逛逛，偶然看到一間精緻的服飾店，在甜美店員邀約下，拿起一頂質感毛帽，對著鏡子試戴穿搭，不覺越看越合適，加上店員邊敲邊鼓讚美，「這好適合你呦！你穿這樣好看。」

過程中，還拿相機自拍起來，本來沒想買東西的你，最後跟店員問起折扣來了。

超會賣的銷售員，一開始不會去解說商品設計有多好，質料有多棒，而是直接邀請顧客試穿試戴，等引發顧客興趣之後，才去強調帽子的優點與特色，像是「這款帽子很百搭，這個很適合你。」三言兩語就讓人拿出卡刷下去，真是高段啊！

其實，成功的銷售，就是讓人有一種「擋不住的感覺」，進而產生想要擁有商品的慾望。如果可以掌握住消費者發生「興趣」的一剎那，進而轉化成為「 慾望」，那你的銷售就成功一大半了。

銷售技巧四：促使行動（Action）

「行動」是整個銷售過程中，最後一哩路了！當你成功引起顧客興趣，好不容易讓他產生購買慾望，到最後卻沒有任何購買行動，這一切都是白忙一場。

銷售過程中，記得要「假設顧客要買」的心態，因此你與顧客的溝通方式，才會推動你們往「成交」這個階段邁進。

比方說，你需要多少？、你喜歡什麼顏色？、你要方案A還是方案B？、下星期三交貨可以嗎？、你要刷卡還是付現？這些肯定小問句，會增強顧客購買的信心，最後促使顧客下單購買。

千萬不要笨笨地，直接問顧客說，「你想不想買？」這種問題，反而會讓顧客不知如何回答，更不要說採取購買行動了。

另外，強調「迫切性」很關鍵，會讓顧客不能拖延要買要快。比方說，「下星期一，就恢復原價了」、「只剩最後一個了」，能夠促使顧客盡快採取購買行動。

銷售技巧重點：勾起顧客下單

若想要成功賣出東西，用這4原則就能勾引顧客下單，記得先跟顧客搏交情「喚起注意」、挖掘需求「引發興趣」、刺激對方對商品「產生欲求」、最後以小問句「促使行動」，把握這4個原則，任何人都可以成功銷售，再也不被顧客討厭了。

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