陌生開發對許多保險業務員而言，是一項艱難的任務。如何從茫茫人海中找到「對的」客戶？如何建立信任？如何讓他買自家的保險？如何與他維持良好的關係？太多的疑問與困難，從認識到成交，陌生開發的層層關卡讓人好害怕！

其實，陌生開發的難關，不外乎兩個面向：

陌生開發難關：心態

業務員對於陌生人的偏見太多，覺得對方會不予理會、瞧不起自己，但很多時候，是自己的心魔在作祟。因為人的直覺，會慣性地拒絕外來的陌生事物，但很多時候，人們只是需要一個緩衝的時間來理解一項新的服務或產品。

陌生開發技巧

第二，是採用了錯誤的方法，例如初次會面客戶時，一股腦兒地介紹自家商品有多好，卻忽略了與客戶之間的信任感尚未建立，很難說服他買單。

其實，只要善用以下5大方法，便能突破以上兩種障礙，讓陌生開發變得更簡單：

一、尋找「互補型夥伴」

(與夥伴搭配能達成奇效 圖：123RF)

陌生開發時，你是否常會遇到不敢踏出第一步的窘境？到達店家門口，站在門外觀望很久，卻遲遲不敢下定決心入門拜訪？此時你的夥伴會是最好的助力。

找一位在專業和性格上能與你協力、互補的夥伴，例如你擁有專業的保險知識，卻不擅長找陌生人攀談，而你的夥伴外向不怕生，但專業知識有待加強，兩個人一起行動，彼此互相照應、截長補短，讓陌生開發更加順利。

二、安排「從陌生到熟悉」的暖身會面

(建立關係需要循序漸進 圖：123RF)

陌生開發最大的挑戰，是客戶根本不認識你！

客戶在對你沒有任何了解的情況下，不太可能會想跟你買單。因此，在初次拜訪新客戶時，不要講商品，而是先自我介紹，穩重優雅地登場，讓客戶知道你的身分及服務的單位，減少對方的戒心與不信任感。

此外，開發完的客戶並不會馬上記住你，初次接觸客戶之後，每周盡可能安排2～3次回訪，讓客戶記住你的名子、公司及服務，時間久了，客戶會對你有一定的熟悉度。從完全陌生到熟悉，這個過程非常重要，是日後與客戶建立信任感的暖身前奏。

三、信任感建立在服務與專業上

(展現你的專業建立信任 圖：123RF)

要與新客戶建立信任並不容易，卻是案件成交最大的因素。一般的業務員會花20%的精力建立信賴感，80%則用在提出方案合約，但這是錯誤的八二法則。因為信任度不足，就算你提出的產品再好，客戶也不見得會跟你購買。

正確的八二法則，是用80%的精力建立信賴感，20%用於提出方案合約。那麼，要如何顧好這80%的內涵，與新客戶建立信任感呢？信任感通常來自於：服務和專業度。

接觸新客戶時，可以從自己「過往服務客戶經驗」的角度切入，讓他們了解你如何對待客戶，如何幫助客戶解決問題。在對話的過程中，對方會漸漸感受到你對客戶的用心與專業，進而產生信任感。

四、創造客戶對商品的需求

(需求可以是被創造出來的 圖：123RF)

保險商品百百種，如何找到有需求的客戶？一位優秀的業務，除了依客戶的需求給予商品外，更能創造客戶沒想到的需求。

舉例來說，智慧型手機問世之前，人們對於傳統手機只能打電話、傳簡訊等基本功能習以為常，認為這就是手機該有的樣子。直到智慧型手機出現後，才發現原來手機還能上網、拍照、修圖，顛覆了世人對於手機的認知。智慧型手機的成功在於創造出人們對於它的隱性需求。

與客戶溝通時，可以試著朝這兩種角度切入

■ 這商品能滿足你的什麼需求？

■ 對你又有什麼好處？

當你從具有同理心的立場與客戶溝通，便能在正確的頻率回應客戶的隱性需求與期待，進而創造成交的機會。

五、善用第三方理賠案例佐證

(案例佐證加深說服力 圖：123RF)

銷售商品時，若一味說商品有多好，會讓人有種「老王賣瓜，自賣自誇」的感覺，但如果能用實際案例或數據佐證，在銷售起來會更有力道。

例如，在介紹A保單給客戶時，舉出其他客戶實際理賠的案例，給予資料或文件證明，客戶會比較有感覺，引導他們去思考：「如果我也發生一樣的狀況，我可以得到多少理賠？」、「買了這張保單，我可以不用擔心…」，當客戶感受到商品的價值能滿足他的需求，就更容易進一步買單。

以上為陌生開發的5種方式，找一個一起奮鬥的夥伴，勇敢的跨出的第一步，從實際操作中演練、學習，你也能找到屬於自己陌生開發的黃金法則。

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