心理認知彙整 - 苓業國際教育學院

許多人的工作，需要與人合作，甚至需要經營人脈，其中有效的溝通技巧與銷售技巧，是很多人想練就的能力。但是，要想成功經營一段人脈，溝通技巧與銷售技巧僅佔了一小部份，經營人脈不可忽略對方這三種心理認知，才能在職場無往不利！

在談心理認知之前，溝通技巧有兩大迷思得先釐清：

溝通技巧迷思一：共識來自於說服

請記住！沒有人喜歡被說服。

不少人為了贏得對方認同，不斷地拋出自己的想法，並對別人的論點做出反駁，這會給人一種咄咄逼人的態度，這樣子的溝通並不是在尋求共識，反而像是在強迫別人接受你的意見。

所以，有效的溝通技巧並不是去說服，反而要讓對方覺得「你和他/她站在同一邊」，自然引導對方去接納並理解你的看法，即使意見分歧有所差異，在過程中尋找彼此的交集點，這才是有效的溝通技巧之精隨。

(溝通合作必須為彼此創造價值／圖：123RF)

利誘，沒有錯！畢竟，如果沒有給別人好處，對方為什麼要跟你合作？

但在經營人脈的過程中，凡是只談利益跟好處，對方只會因為「更大的好處」而離開你，用低價折扣爭取來的客人，即使有機會合作也是短暫的。因此，除了站在對方的立場，給予對方物質上的利誘之外，有沒有辦法給他精神上的利誘。比方說，強調自己的信用、服務與熱忱；會顧慮對方的需求、觀點與感受等等。

在經營人脈的過程中，我們經常會活在自己以為的狀態，其實並沒有在真正的跟眼前的人互動。一個好的溝通技巧，是引導對方合作，然後各得其利，才是經營人脈的真正目的！要贏得合作，不只有利誘，要去思考能給對方的價值在哪裡？

(掌握技巧說服對方／圖：123RF)

以下就來談銷售技巧中，不可不知的三種心理認知

通常，人會對屬於自己的東西，在主觀感受上會覺得它更有價值，稱為「稟賦效應」，這一塊的實際應用，像是免費試用或滿意保證等等，讓顧客更容易把商品帶回家，所以在想要爭取對方共識的過程當中，放低門檻給對方嘗試，會比直接說服更有影響力呢！

人有一種很特別的心理，一旦先投入了，這個時候就比較不願意收手了，常見在投資上，因為人的心理總先預期看不到的獲益，忽略當下會有的損失，這一塊實際應用上，讓對方先投入的關鍵，就是給對方一個長期承諾的誘因！比如說在銷售裡面，一次買一年會比較便宜，一次多買一些份量，比較優惠等等。

有時候我們常常會有一個錯誤的想法，會覺得我只要給對方越多的資訊，越多選項越好。但，其實不然。人的內在運作是很特別的，沒有人希望自己是笨蛋。因此在選擇上，人常見一種現象，就是對於自己選擇的事物，有主觀性的偏好，很容易會忽略其他可能選項。所以這個時候，給對方一個簡單的選項，比較容易取得對方的合作。

有沒有發現，這三種心理認知都用「讓對方」開始，在經營人脈的過程中，只要認知到對方在乎的，放下「共識就是要說服」和「合作就是要利誘」等迷思，距贏得訂單的日子就不遠了。