AIDA销售技巧！用这4招吸引顾客和你下单
你是否每次发挥销售技巧介绍商品时，客人却像看到妖怪，一直想要逃跑，即使成交了，也避不见面。到底是自己的销售技巧不够熟练？还是商品卖得太贵？话术不好？还是遇到奥客？其实，你一直没搞懂的事，就是销售商品不等于疯狂推销，而是吸引。
那么，到底该怎么吸引顾客下单呢？由国际级销售大师海英兹·姆·戈得曼（Heinz M Goldmann）所提出的AIDA销售法则，成为西方企业推销的经典方法了。
一个顶尖的销售人员，并不是一味讲述商品特色优点，而是有技巧性地一层层推动销售的四个阶段，也就是AIDA销售法则：A集中顾客的注意力、I引起顾客的兴趣和认同、D激发顾客的购买欲望、A促使顾客采取购买行动。
销售技巧一：唤起注意（Attention）
销售中跟客户沟通，其实跟派对搭讪是一样的，第一件事就是确保引起对方的注意，如果你说话很逗、很幽默，跟你聊天很开心，他才会继续跟你聊下去，也才有发展的可能性呢！
因此，在销售过程中，保持与顾客的目光接触很重要！你的眼睛，务必看着对方讲话，这不只是一种礼貌，也是成功销售的第一要诀，同时让顾客从你的眼神中感受到你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上呢！
除此之外，该如何才能集中顾客的注意力呢？
如果能随身携带样品，销售之际一定要展示样品，最好可以请对方拿拿看。一旦产品拿在手上或者穿在身上，让对方真实感受到商品，防备心瞬间降低了一层。
销售技巧二：引发兴趣（Interest）
顾客在意的永远是消费利益，也就是买了这个商品，对他而言会有什么好处？销售界有一句话很有名，「当客户来问电钻时，他真正想要的其实不是电钻，而是想要在墙上打一个洞。」
一般销售最失败的原因，莫过于销售员自顾自地讲述商品特色多好多神奇，即使讲得天花乱坠，你的商品依然与顾客没有关系。
因此，若想要引发顾客兴趣，必须得识别顾客需求，才能够帮助顾客「解决问题」，千万别一味地「提供产品」给对方，而是强调商品能为顾客带来什么「好处」。
销售技巧三：产生欲求（Desire）
该如何让顾客有心动的感觉？除了顾客见证之外，商品体验也很重要。与其靠销售员一张嘴不断老王卖瓜，不如让顾客自己试用吧！
每次到百货商圈逛街，你有没有过不知不觉「败」下去的经验？
以下你我常见的情境：跟三五好友相约百货聚餐，有时候只是随意逛逛，偶然看到一间精致的服饰店，在甜美店员邀约下，拿起一顶质感毛帽，对着镜子试戴穿搭，不觉越看越合适，加上店员边敲边鼓赞美，「这好适合你呦！你穿这样好看。」
过程中，还拿相机自拍起来，本来没想买东西的你，最后跟店员问起折扣来了。
超会卖的销售员，一开始不会去解说商品设计有多好，质料有多棒，而是直接邀请顾客试穿试戴，等引发顾客兴趣之后，才去强调帽子的优点与特色，像是「这款帽子很百搭，这个很适合你。」三言两语就让人拿出卡刷下去，真是高段啊！
其实，成功的销售，就是让人有一种「挡不住的感觉」，进而产生想要拥有商品的欲望。如果可以掌握住消费者发生「兴趣」的一刹那，进而转化成为「 欲望」，那你的销售就成功一大半了。
销售技巧四：促使行动（Action）
「行动」是整个销售过程中，最后一哩路了！当你成功引起顾客兴趣，好不容易让他产生购买欲望，到最后却没有任何购买行动，这一切都是白忙一场。
销售过程中，记得要「假设顾客要买」的心态，因此你与顾客的沟通方式，才会推动你们往「成交」这个阶段迈进。
比方说，你需要多少？ 、你喜欢什么颜色？ 、你要方案A还是方案B？ 、下星期三交货可以吗？ 、你要刷卡还是付现？这些肯定小问句，会增强顾客购买的信心，最后促使顾客下单购买。
千万不要笨笨地，直接问顾客说，「你想不想买？」这种问题，反而会让顾客不知如何回答，更不要说采取购买行动了。
另外，强调「迫切性」很关键，会让顾客不能拖延要买要快。比方说，「下星期一，就恢复原价了」、「只剩最后一个了」，能够促使顾客尽快采取购买行动。
销售技巧重点：勾起顾客下单
若想要成功卖出东西，用这4原则就能勾引顾客下单，记得先跟顾客搏交情「唤起注意」、挖掘需求「引发兴趣」、刺激对方对商品「产生欲求」、最后以小问句「促使行动」，把握这4个原则，任何人都可以成功销售，再也不被顾客讨厌了。
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