业务观察力的重要性，晋升超级业务就藏在这些细节里/ 图：Pexels

「业务观察力」的重要性是不能忽视的。常常很多人以为西装笔挺、或是专业度够，这样就可以把业绩拿进来了，但孰不知往往成交的关键都是在那微小的细节上。业务观察力不是天生的，它往往需要很多的经验累积，当业务观察力达到一定程度时，就会发现可以成交的胜率。也就是说当有契机时，就可以迅速的及时把握；相反的，如果完全认为没机会成交了，也可以把原本安排提前结束，把时间花在刀口上。

什么是业务观察力　超级业务的基本功

业务观察力，就是在观察客户的行为跟动作，来判断客户是否对你的产品有产生兴趣。然而在「观察动作」的部分，有些动作是显而易见的，例如客户已经在划手机、看手表、或搔头抓痒时，这些很容易观察的动作大家都可以很清楚判断，也自己知道该调整步伐或者更改目前的内容，看能不能立即扭转乾坤。但其他的细微的动作，就得靠经验或客户本身的习惯来判断了，以下5点就是介绍客户的动作对应客户对你的反应。

业务观察力是透过行为判断客户是否对产品有兴趣/ 图：Pexels

1.客户「视线方向」

    超级业务在简报提案或谈生意时，可以注意客户是盯着什么内容特别久，例如3-5个的提案金额选项，当客户的眼光如果停留在某一个区块较久时，这时你不妨顺水推舟，并说明你也觉得这选项是最棒的，并说明其特点，这样的方式可以让客户思考时间缩短，以及有人愿意支持这想法，进而加速客户成交的机率。但相反地，如果客户只是迅速看过去，代表可能没有激起他的兴趣。也可以说目前方法可能不太适用，这时要利用其他方法看能否改变逆势。

2.客户「表达语言」

     在聊天过程中，语言的观察也是很重要的，当客户对某项产品有兴趣时，会特别的询问你或点头，语言中会带点兴奋或者赞许你的感觉，表示客户想更清楚的了解内容，但并不是说客户都不说话就是没兴趣，客户有可能是在思考，这时也都可以好好把握时机。但相反的，客户的语言已经偏离主题，或者不耐烦的口气，加上默不作声顾左右而言他，只想赶快结束这场会议时，都要紧急做个煞车，赶快转变方向跟内容，与其死马当活马医，不如留一线生机，让日后都可以好相见。

3.客户「身体坐姿」

    客户的一些姿势是可以观察的。例如上半身往前倾仔细聆听，有可能对这案子是很感兴趣的，客户上半身往前倾的角度跟你的案子成功与否，其实关联性还满大的，对产品越有兴趣的客户，会想认真听或了解，身体常常会不自觉往前倾。相反的，如果客户始终离你远远的，身体永远靠着椅背，这代表对方不想听你说话，对你说的事情不感兴趣。其他如双手托腮，身体左右倾斜、伸懒腰等状况，都有可能是这次与会你要被打枪了。

客户的一些姿势是可以观察的/ 图：Pexels

4.客户「脸部表情」

    客户的颜部表情，是可以传达一些讯息的。例如当你很专业的提案时，客户是瞳孔放大、嘴角上扬、频频点头、眉飞色舞时，这时就要更大力的去着墨这部份的报告，让客户可以对此案子更有映像，并可以让客户留下对你深刻的记忆。但如果是皱眉、冷笑、严肃、放空，这时就要注意拉，不妨赶快跳到下个部份，让客户重新产生兴趣。

5.客户「腿部动作」

    客户腿部动作其实是最难观察的，如果当对方是穿着裙子，可就更不方便去了解。但如果有机会观察还是可以有迹可循，例如当客户双脚平放的或者双脚交叉，脚尖都是正面朝向你，都是可以当作是可以成功的依据。但如果已经在抖脚、脚尖倾斜，可能已经没在专注你说的话了。

结语

以上5点都可以作为业务观察力的一些参考，让你可以再跟客户交谈时，同时应对进退，但还是得说这些业务观察力都是得靠经验累积的，一点一点观察，都可以看到很多客户反应的一些眉眉角角。
      

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业务技巧训练后，就会成为不一样的业务员

身为一名业务员，就不得少业务技巧训练，你也许看过了无数篇关于业务技巧的文章，从销售话术到沟通观察等等的领域，让人感到好像学也学不完，也无从下手。其实，所有的业务技巧都指向同一个目的，无一例外，也就是「取得客户的信任」。而这一切的秘密，其实就藏在「个人品牌经营」里。

业务技巧训练前，先了解什么是个人品牌？

个人品牌代表着「你」这一个人，所带给其他人的观感与印象，这感觉可能会来自你的「谈吐」、「穿着」、「朋友的转述」，或什至是你的Facebook 个人档案。人类在认知一件事情前，通常习惯以一个较为简单、熟悉的形象，来定义他新接触到的人，而那最直接给人的第一印象与价值，就是「个人品牌」。

找出你的个人品牌配方，业务策略随之而生！

找出品牌配方，是业务技巧训练前很大的课题，「个人品牌将能主导消费者的消费选择！」，在这个竞争者众多，每个品项价格区间都有无数竞争的市场中，消费者最终的消费核心原因，往往归于「品牌」？而业务、房仲等等的业务服务中，最直接接触到客人品牌，就是业务本身的「个人品牌」，这将大幅度的影响每个业务员的销售成绩。

(你的个人业务品牌是什么？/ 图片来源:123RF)

如何找出属于自己的个人品牌？

要找到适合自己的个人品牌，首先你必须先找出你的品牌的三元素，也就是品牌愿景、品牌形象、以及品牌价值。当找出这三个元素后，我们便可以渐渐看清楚我们的业务市场在哪里，该锁定的目标客户（共鸣族群）是谁，以及你和目标客户的共鸣点！

▲个人品牌范例参考

制定个人品牌的三大步骤：

Step1 找出个人品牌愿景:

身为业务，你的愿景是什么？是想要将最好的产品服务带给客户？还是有心心念念想要照顾好家人？思考你所想达成的愿景，想得越深入越好，一个深层的愿景能为你带来完整的视野与行动，即使你没有将愿景明讲，透过话语、神情态度、价值观，都会融合成愿景的轮廓，并让你的客户清楚的感受到，进而影响客户的消费意愿

Step2 设定个人品牌形象:  

若你穿的西装笔挺，可能会带来严肃、专业的个人品牌形象，若你选择穿较为轻松的衬衫牛仔裤，那可能会带来有个性、不拘小节、好相处的形象，形象并没有优劣之分，一切只有与你所想表达的个人品牌有关。

想像一下，若今天你来到面试邀请的办公室，在你开口以前，你给了这间公司什么样的感觉？这，就是你所要构思的个人品牌形象。我们可以尝试融合自己的个人特色与穿着打扮来做规划，想出一个既能做自己又能让业务顺利的品牌形象，你会跑业务跑的更踏实，更有成就感！

Step3 混合出个人品牌价值:

透过愿景和形象的设定，找出属于自己的定位以及价值，你可能是是提供「忠厚老实、令人信任」的品牌，也可能给予「精明干练、效率十足」的品牌，挖掘出属于你自己的价值，你将能找出自己在这茫茫业务员海中最有价值的亮点。

(制定个人业务品牌时注意事项/ 图片来源:123RF)

业务的个人品牌小提醒:
1.将个人品牌与您业务推广的商品服务做连结，强化整体性
2.将时间花在正确的「目标客户」上，把效率最大化
3.透过Facebook、ig等等社群媒体勇敢做你自己，让你的个人品牌更加具有说服力
4.不断微调你的品牌策略，根据市场、客户的需求，不停的优化个人品牌

个人品牌制定以后

以上三步骤都完成后，再次面对各种业务技巧，哪些可以为你所用？哪些对你的个人品牌没有加分，你将不再感到困难疑惑，渐渐摸索出数自己的顶尖业务之路，朝更加傲人的业务成绩迈进。

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