業務觀察力的重要性，晉升超級業務就藏在這些細節裡 / 圖：Pexels

「业务观察力」的重要性是不能忽視的。常常很多人以為西裝筆挺、或是專業度夠，這樣就可以把業績拿進來了，但孰不知往往成交的關鍵都是在那微小的細節上。業務觀察力不是天生的，它往往需要很多的經驗累積，當業務觀察力達到一定程度時，就會發現可以成交的勝率。也就是說當有契機時，就可以迅速的及時把握；相反的，如果完全認為沒機會成交了，也可以把原本安排提前結束，把時間花在刀口上。

什麼是业务观察力　超級業務的基本功

业务观察力，就是在觀察客戶的行為跟動作，來判斷客戶是否對你的產品有產生興趣。然而在「觀察動作」的部分，有些動作是顯而易見的，例如客戶已經在划手機、看手錶、或搔頭抓癢時，這些很容易觀察的動作大家都可以很清楚判斷，也自己知道該調整步伐或者更改目前的內容，看能不能立即扭轉乾坤。但其他的細微的動作，就得靠經驗或客戶本身的習慣來判斷了，以下5點就是介紹客戶的動作對應客戶對你的反應。

業務觀察力是透過行為判斷客戶是否對產品有興趣 / 圖：Pexels

1.客戶「視線方向」

    超級業務在簡報提案或談生意時，可以注意客戶是盯著什麼內容特別久，例如3-5個的提案金額選項，當客戶的眼光如果停留在某一個區塊較久時，這時你不妨順水推舟，並說明你也覺得這選項是最棒的，並說明其特點，這樣的方式可以讓客戶思考時間縮短，以及有人願意支持這想法，進而加速客戶成交的機率。但相反地，如果客戶只是迅速看過去，代表可能沒有激起他的興趣。也可以說目前方法可能不太適用，這時要利用其他方法看能否改變逆勢。

2.客戶「表達語言」

     在聊天過程中，語言的觀察也是很重要的，當客戶對某項產品有興趣時，會特別的詢問你或點頭，語言中會帶點興奮或者讚許你的感覺，表示客戶想更清楚的了解內容，但並不是說客戶都不說話就是沒興趣，客戶有可能是在思考，這時也都可以好好把握時機。但相反的，客戶的語言已經偏離主題，或者不耐煩的口氣，加上默不作聲顧左右而言他，只想趕快結束這場會議時，都要緊急做個煞車，趕快轉變方向跟內容，與其死馬當活馬醫，不如留一線生機，讓日後都可以好相見。

3.客戶「身體坐姿」

    客戶的一些姿勢是可以觀察的。例如上半身往前傾仔細聆聽，有可能對這案子是很感興趣的，客戶上半身往前傾的角度跟你的案子成功與否，其實關聯性還滿大的，對產品越有興趣的客戶，會想認真聽或了解，身體常常會不自覺往前傾。相反的，如果客戶始終離你遠遠的，身體永遠靠著椅背，這代表對方不想聽你說話，對你說的事情不感興趣。其他如雙手托腮，身體左右傾斜、伸懶腰等狀況，都有可能是這次與會你要被打槍了。

客戶的一些姿勢是可以觀察的 / 圖：Pexels

4.客戶「臉部表情」

    客戶的顏部表情，是可以傳達一些訊息的。例如當你很專業的提案時，客戶是瞳孔放大、嘴角上揚、頻頻點頭、眉飛色舞時，這時就要更大力的去著墨這部份的報告，讓客戶可以對此案子更有映像，並可以讓客戶留下對你深刻的記憶。但如果是皺眉、冷笑、嚴肅、放空，這時就要注意拉，不妨趕快跳到下個部份，讓客戶重新產生興趣。

5.客戶「腿部動作」

    客戶腿部動作其實是最難觀察的，如果當對方是穿著裙子，可就更不方便去了解。但如果有機會觀察還是可以有跡可循，例如當客戶雙腳平放的或者雙腳交叉，腳尖都是正面朝向你，都是可以當作是可以成功的依據。但如果已經在抖腳、腳尖傾斜，可能已經沒在專注你說的話了。

結語

以上5點都可以作為業務觀察力的一些參考，讓你可以再跟客戶交談時，同時應對進退，但還是得說這些業務觀察力都是得靠經驗累積的，一點一點觀察，都可以看到很多客戶反應的一些眉眉角角。
      

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業務技巧訓練後，就會成為不一樣的業務員

身為一名業務員，就不得少業務技巧訓練，你也許看過了無數篇關於業務技巧的文章，從銷售話術到溝通觀察等等的領域，讓人感到好像學也學不完，也無從下手。其實，所有的業務技巧都指向同一個目的，無一例外，也就是「取得客戶的信任」。而這一切的秘密，其實就藏在「個人品牌經營」裡。

業務技巧訓練前，先了解什麼是個人品牌？

個人品牌代表著「你」這一個人，所帶給其他人的觀感與印象，這感覺可能會來自你的「談吐」、「穿著」、「朋友的轉述」，或甚至是你的 Facebook 個人檔案。人類在認知一件事情前，通常習慣以一個較為簡單、熟悉的形象，來定義他新接觸到的人，而那最直接給人的第一印象與價值，就是「個人品牌」。

找出你的個人品牌配方，業務策略隨之而生！

找出品牌配方，是業務技巧訓練前很大的課題，「個人品牌將能主導消費者的消費選擇！」，在這個競爭者眾多，每個品項價格區間都有無數競爭的市場中，消費者最終的消費核心原因，往往歸於「品牌」？而業務、房仲等等的業務服務中，最直接接觸到客人品牌，就是業務本身的「個人品牌」，這將大幅度的影響每個業務員的銷售成績。

(你的個人業務品牌是什麼？/ 圖片來源:123RF)

如何找出屬於自己的個人品牌？

要找到適合自己的個人品牌，首先你必須先找出你的品牌的三元素，也就是品牌願景、品牌形象、以及品牌價值。當找出這三個元素後，我們便可以漸漸看清楚我們的業務市場在哪裡，該鎖定的目標客戶（共鳴族群）是誰，以及你和目標客戶的共鳴點！

▲個人品牌範例參考

制定個人品牌的三大步驟：

Step1 找出個人品牌願景:

身為業務，你的願景是什麼？是想要將最好的產品服務帶給客戶？還是有心心念念想要照顧好家人？思考你所想達成的願景，想得越深入越好，一個深層的願景能為你帶來完整的視野與行動，即使你沒有將願景明講，透過話語、神情態度、價值觀，都會融合成願景的輪廓，並讓你的客戶清楚的感受到，進而影響客戶的消費意願

Step2 設定個人品牌形象:  

若你穿的西裝筆挺，可能會帶來嚴肅、專業的個人品牌形象，若你選擇穿較為輕鬆的襯衫牛仔褲，那可能會帶來有個性、不拘小節、好相處的形象，形象並沒有優劣之分，一切只有與你所想表達的個人品牌有關。

想像一下，若今天你來到面試邀請的辦公室，在你開口以前，你給了這間公司什麼樣的感覺？這，就是你所要構思的個人品牌形象。我們可以嘗試融合自己的個人特色與穿著打扮來做規劃，想出一個既能做自己又能讓業務順利的品牌形象，你會跑業務跑的更踏實，更有成就感！

Step3  混合出個人品牌價值:

透過願景和形象的設定，找出屬於自己的定位以及價值，你可能是是提供「忠厚老實、令人信任」的品牌，也可能給予「精明幹練、效率十足」的品牌，挖掘出屬於你自己的價值，你將能找出自己在這茫茫業務員海中最有價值的亮點。

(制定個人業務品牌時注意事項/ 圖片來源:123RF)

業務的個人品牌小提醒:
1.將個人品牌與您業務推廣的商品服務做連結，強化整體性
2.將時間花在正確的「目標客戶」上，把效率最大化
3.透過Facebook、ig等等社群媒體勇敢做你自己，讓你的個人品牌更加具有說服力
4.不斷微調你的品牌策略，根據市場、客戶的需求，不停的優化個人品牌

個人品牌制定以後

以上三步驟都完成後，再次面對各種業務技巧，哪些可以為你所用？哪些對你的個人品牌沒有加分，你將不再感到困難疑惑，漸漸摸索出數自己的頂尖業務之路，朝更加傲人的業務成績邁進。

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