陌生开发对许多保险业务员而言，是一项艰难的任务。如何从茫茫人海中找到「对的」客户？如何建立信任？如何让他买自家的保险？如何与他维持良好的关系？太多的疑问与困难，从认识到成交，陌生开发的层层关卡让人好害怕！

其实，陌生开发的难关，不外乎两个面向：

陌生开发难关：心态

业务员对于陌生人的偏见太多，觉得对方会不予理会、瞧不起自己，但很多时候，是自己的心魔在作祟。因为人的直觉，会惯性地拒绝外来的陌生事物，但很多时候，人们只是需要一个缓冲的时间来理解一项新的服务或产品。

陌生开发技巧

第二，是采用了错误的方法，例如初次会面客户时，一股脑儿地介绍自家商品有多好，却忽略了与客户之间的信任感尚未建立，很难说服他买单。

其实，只要善用以下5大方法，便能突破以上两种障碍，让陌生开发变得更简单：

一、寻找「互补型伙伴」

(与伙伴搭配能达成奇效图：123RF)

陌生开发时，你是否常会遇到不敢踏出第一步的窘境？到达店家门口，站在门外观望很久，却迟迟不敢下定决心入门拜访？此时你的伙伴会是最好的助力。

找一位在专业和性格上能与你协力、互补的伙伴，例如你拥有专业的保险知识，却不擅长找陌生人攀谈，而你的伙伴外向不怕生，但专业知识有待加强，两个人一起行动，彼此互相照应、截长补短，让陌生开发更加顺利。

二、安排「从陌生到熟悉」的暖身会面

(建立关系需要循序渐进图：123RF)

陌生开发最大的挑战，是客户根本不认识你！

客户在对你没有任何了解的情况下，不太可能会想跟你买单。因此，在初次拜访新客户时，不要讲商品，而是先自我介绍，稳重优雅地登场，让客户知道你的身分及服务的单位，减少对方的戒心与不信任感。

此外，开发完的客户并不会马上记住你，初次接触客户之后，每周尽可能安排2～3次回访，让客户记住你的名子、公司及服务，时间久了，客户会对你有一定的熟悉度。从完全陌生到熟悉，这个过程非常重要，是日后与客户建立信任感的暖身前奏。

三、信任感建立在服务与专业上

(展现你的专业建立信任图：123RF)

要与新客户建立信任并不容易，却是案件成交最大的因素。一般的业务员会花20%的精力建立信赖感，80%则用在提出方案合约，但这是错误的八二法则。因为信任度不足，就算你提出的产品再好，客户也不见得会跟你购买。

正确的八二法则，是用80%的精力建立信赖感，20%用于提出方案合约。那么，要如何顾好这80%的内涵，与新客户建立信任感呢？信任感通常来自于：服务和专业度。

接触新客户时，可以从自己「过往服务客户经验」的角度切入，让他们了解你如何对待客户，如何帮助客户解决问题。在对话的过程中，对方会渐渐感受到你对客户的用心与专业，进而产生信任感。

四、创造客户对商品的需求

(需求可以是被创造出来的图：123RF)

保险商品百百种，如何找到有需求的客户？一位优秀的业务，除了依客户的需求给予商品外，更能创造客户没想到的需求。

举例来说，智慧型手机问世之前，人们对于传统手机只能打电话、传简讯等基本功能习以为常，认为这就是手机该有的样子。直到智慧型手机出现后，才发现原来手机还能上网、拍照、修图，颠覆了世人对于手机的认知。智慧型手机的成功在于创造出人们对于它的隐性需求。

与客户沟通时，可以试着朝这两种角度切入

■ 这商品能满足你的什么需求？

■ 对你又有什么好处？

当你从具有同理心的立场与客户沟通，便能在正确的频率回应客户的隐性需求与期待，进而创造成交的机会。

五、善用第三方理赔案例佐证

(案例佐证加深说服力图：123RF)

销售商品时，若一味说商品有多好，会让人有种「老王卖瓜，自卖自夸」的感觉，但如果能用实际案例或数据佐证，在销售起来会更有力道。

例如，在介绍A保单给客户时，举出其他客户实际理赔的案例，给予资料或文件证明，客户会比较有感觉，引导他们去思考：「如果我也发生一样的状况，我可以得到多少理赔？」、「买了这张保单，我可以不用担心…」，当客户感受到商品的价值能满足他的需求，就更容易进一步买单。

以上为陌生开发的5种方式，找一个一起奋斗的伙伴，勇敢的跨出的第一步，从实际操作中演练、学习，你也能找到属于自己陌生开发的黄金法则。

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