業務技巧訓練後，就會成為不一樣的業務員

身為一名業務員，就不得少業務技巧訓練，你也許看過了無數篇關於業務技巧的文章，從銷售話術到溝通觀察等等的領域，讓人感到好像學也學不完，也無從下手。其實，所有的業務技巧都指向同一個目的，無一例外，也就是「取得客戶的信任」。而這一切的秘密，其實就藏在「個人品牌經營」裡。

業務技巧訓練前，先了解什麼是個人品牌？

個人品牌代表著「你」這一個人，所帶給其他人的觀感與印象，這感覺可能會來自你的「談吐」、「穿著」、「朋友的轉述」，或甚至是你的 Facebook 個人檔案。人類在認知一件事情前，通常習慣以一個較為簡單、熟悉的形象，來定義他新接觸到的人，而那最直接給人的第一印象與價值，就是「個人品牌」。

找出你的個人品牌配方，業務策略隨之而生！

找出品牌配方，是業務技巧訓練前很大的課題，「個人品牌將能主導消費者的消費選擇！」，在這個競爭者眾多，每個品項價格區間都有無數競爭的市場中，消費者最終的消費核心原因，往往歸於「品牌」？而業務、房仲等等的業務服務中，最直接接觸到客人品牌，就是業務本身的「個人品牌」，這將大幅度的影響每個業務員的銷售成績。

(你的個人業務品牌是什麼？/ 圖片來源:123RF)

如何找出屬於自己的個人品牌？

要找到適合自己的個人品牌，首先你必須先找出你的品牌的三元素，也就是品牌願景、品牌形象、以及品牌價值。當找出這三個元素後，我們便可以漸漸看清楚我們的業務市場在哪裡，該鎖定的目標客戶（共鳴族群）是誰，以及你和目標客戶的共鳴點！

▲個人品牌範例參考

制定個人品牌的三大步驟：

Step1 找出個人品牌願景:

身為業務，你的願景是什麼？是想要將最好的產品服務帶給客戶？還是有心心念念想要照顧好家人？思考你所想達成的願景，想得越深入越好，一個深層的願景能為你帶來完整的視野與行動，即使你沒有將願景明講，透過話語、神情態度、價值觀，都會融合成願景的輪廓，並讓你的客戶清楚的感受到，進而影響客戶的消費意願

Step2 設定個人品牌形象:  

若你穿的西裝筆挺，可能會帶來嚴肅、專業的個人品牌形象，若你選擇穿較為輕鬆的襯衫牛仔褲，那可能會帶來有個性、不拘小節、好相處的形象，形象並沒有優劣之分，一切只有與你所想表達的個人品牌有關。

想像一下，若今天你來到面試邀請的辦公室，在你開口以前，你給了這間公司什麼樣的感覺？這，就是你所要構思的個人品牌形象。我們可以嘗試融合自己的個人特色與穿著打扮來做規劃，想出一個既能做自己又能讓業務順利的品牌形象，你會跑業務跑的更踏實，更有成就感！

Step3  混合出個人品牌價值:

透過願景和形象的設定，找出屬於自己的定位以及價值，你可能是是提供「忠厚老實、令人信任」的品牌，也可能給予「精明幹練、效率十足」的品牌，挖掘出屬於你自己的價值，你將能找出自己在這茫茫業務員海中最有價值的亮點。

(制定個人業務品牌時注意事項/ 圖片來源:123RF)

業務的個人品牌小提醒:
1.將個人品牌與您業務推廣的商品服務做連結，強化整體性
2.將時間花在正確的「目標客戶」上，把效率最大化
3.透過Facebook、ig等等社群媒體勇敢做你自己，讓你的個人品牌更加具有說服力
4.不斷微調你的品牌策略，根據市場、客戶的需求，不停的優化個人品牌

個人品牌制定以後

以上三步驟都完成後，再次面對各種業務技巧，哪些可以為你所用？哪些對你的個人品牌沒有加分，你將不再感到困難疑惑，漸漸摸索出數自己的頂尖業務之路，朝更加傲人的業務成績邁進。

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對很業務而言，時常會需要推銷、說服別人掏錢等業務技巧，總是一件辛苦、甚至為難的事。但出社會之後，難免會遇到需要銷售及業務技巧的時刻，其實業務技巧就跟戀愛交友一樣，死纏爛打肯定不管用。若想要贏得客戶的芳心，得先從贏得陌生好感開始，利用以下3種業務技巧，即刻展開一場完美的銷售流程。

掌握業務技巧，贏得陌生人好感

與客戶初次見面時，除了簡短自我介紹之外，不妨先跟對方寒暄閒聊，這個步驟不能少，它能讓別人放鬆、緩和心情，先跟對方搏交情之後，後面生意也比較好談。不過，第一次見面到底該如何贏得陌生人的好感呢？按著下面3個業務技巧去做，就能讓對方覺得跟你聊天的感覺很自然，彷彿你們早就認識了。

業務技巧一：預想「破冰」話題

所有頂尖業務，見客戶前已做好充分的準備了。初次見面，想要讓對方打開話匣子，事先準備工作很重要，掌握的資訊越多，越有機會贏得陌生好感。若是來不及做功課，務必盡可能投其所好，針對客戶感興趣的話題去開展，比方說對方身上的特殊配件、辦公室的裝潢風格、特殊擺設或照片，甚至是公司附近的排隊美食，都可以成為你們破冰的好話題。

業務技巧二：提出「開放式」問題

這個階段，不妨聊聊食衣住行育樂，這種比較無害的問題。一個好的開放式問題，不會讓對方動腦想太久，但不能只讓對方回答一個「Yes」或「No」，對話就結束，所以問題要夠清楚、夠簡單、沒有標準答案，只是詢問對方意見。

比方說，如果是在餐廳，問「你吃牛排嗎？」就是封閉性問題，答是或否、有或沒有，然後就沒有了。開放式問法，則可以改成「你喜歡哪一類料理？」因為問的是「是非題」，若對方只冷冷回答「沒有！」，發問的人將很難接下去，如此一來，氣氛就算不僵也很難熱絡起來。

業務技巧三：引導「共通話題」

根據心理學家的研究，我們會對另一個人有好感，往往因為彼此有共同性，所以引導到「共通性話題」很重要。

比方說，走進客戶的店裡，看到一隻毛色發亮的紅貴賓，看起來就是被主人精心照料的毛寶貝，就可以以此作為共通話題。「我也好喜歡小狗狗哦！」「你家狗狗叫什麼名字？」「多大了？」「怎麼這麼可愛！」「我家也有一隻～」一旦找到共通話題，原本陌生的兩人，就可以迅速以此拉近彼此的距離。

如果，對方是擁有專業技能的客戶，不妨跟對方請教一些問題，順利的話還有機會聊到了他對這個領域的熱忱以及甘苦談。比方說，「你有潛水執照啊？好厲害呦！我也好想學潛水。冬天有哪裡適合潛水嗎？潛水初學者要注意什麼呢？」

另外，虛心求教這一招，對長輩客戶超級好用，若能向他們問問題，通常長輩們都很樂意分享的。比方說，看到一位長輩穿著瑜珈服，「你練瑜珈多久了呢？身材保養真好！我也好想學瑜珈，你有推薦的瑜珈老師嗎？」如此一來，利用共通話題讓對方暢所欲言，慢慢對你產生初步興趣，贏得陌生好感就不是問題了。

業務技巧關鍵：贏得陌生好感

對於經驗老道的業務們來說，贏得陌生好感的功力，想必早就爐火純青，可以見招拆招，完全不需要任何指引了。不過對於新手業務來說，做足功課預想「破冰話題」、記得提出「開放式問題」，務必引導到「共通話題」，把握這3個原則，再去進行業務開發，任何人都可以第一次當業務就上手，再也不犯尷尬癌了。

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陌生開發，是每一位菜鳥業務員心中的大魔王！畢竟，陌生開發所面臨的挑戰特別多，可能還沒講完就被掛電話、邀約信件總是石沉大海、拜訪碰一鼻子灰等，對菜鳥業務員而言，這些狀況簡直天天上演！

究竟第一次拜訪需要注意哪些事項呢？以下提供3個業務技巧，有助於經營人脈，增進陌生開發成功率，建立一條通往成交的道路。

第一個業務技巧：拜訪之前務必做足功課

(做足功課才能應對各種狀況 圖：123RF)

在陌生開發之前，菜鳥業務員第一次拜訪客戶，請抱持著一顆跟客戶建立信任關係的心態。除了準備好資料外，無論是從網路上、報章雜誌，務必對客戶的產業或現況有足夠了解，才有能力提供專業資訊與建議。這是讓客戶信賴的第一步！

此外，在小細節留心，刻意去做很少人會做的事，例如：一踏進客戶公司的時候，先觀察客戶的辦公環境、裡面擺設，甚至是第一個先看到的人、事、物，留意對客戶公司有一個基本的感受，這些細微的觀察可以成為陌生開發，第一次拜訪客戶輕鬆啟動對話的開始。從小地方展現用心，能夠贏得良好的第一印象。

第二個業務技巧：避免一見面就介紹產品

菜鳥業務員第一次拜訪客戶，千萬不要抱持著今天一定要成交的心態。陌生開發的時候，菜鳥業務員最容易犯的錯誤，就是一坐下來就會開始介紹你的產品，不少人因為害怕冷場，所以一股腦地拼命介紹公司與產品，甚至鉅細靡遺地說明產品事項，以為這樣可以吸引有興趣的客戶。但其實，一見面就賣東西肯定被直接打槍的！

面對第一次拜訪的客戶，菜鳥業務員的正確心態，應該是要以建立長久關係為目的，培養客戶對自己的信賴感，陌生開發建立良好互動，最後才可能銷售成功。

第三個業務技巧：把焦點放在客戶的需求上

(讓客戶知道你是在意並想為他解決問題的 圖：123RF)

菜鳥業務員第一次拜訪客戶，另一項要注意的事，就是去了解對方想聽的事情是什麼？因為很多時候，我們常常會關注在產品本身的優點，甚至講到競爭對手有什麼弱點。然而，陌生開發的重點，是全神貫注在客戶身上，而不是自己！

所以，瞭解客戶需求，才是陌生開發的關鍵。聚焦客戶需求的方式，可以用問問題來挖掘，引導客戶說出自己的問題及需求，一方面瞭解陌生客戶的需求與想法，同時也展現自己專業的一面。畢竟，陌生開發最終回歸到一件事，客戶到底想要解決什麼問題？切記第一次拜訪客戶，目的不是介紹自己，而是以客戶為中心來展開對話。

無論是電話中的陌生訪談，還是親自拜訪陌生客戶，陌生開發第一次互動非常關鍵，尤其第一次沒留下好印象的話，根本沒有下一次機會了！第一次拜訪客戶的時候，務必掌握好這3個業務技巧，同時可以經營人脈，在客戶心中留下好印象，離下一次順利成交就不遠了！

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