业务技巧训练后，就会成为不一样的业务员

身为一名业务员，就不得少业务技巧训练，你也许看过了无数篇关于业务技巧的文章，从销售话术到沟通观察等等的领域，让人感到好像学也学不完，也无从下手。其实，所有的业务技巧都指向同一个目的，无一例外，也就是「取得客户的信任」。而这一切的秘密，其实就藏在「个人品牌经营」里。

业务技巧训练前，先了解什么是个人品牌？

个人品牌代表着「你」这一个人，所带给其他人的观感与印象，这感觉可能会来自你的「谈吐」、「穿着」、「朋友的转述」，或什至是你的Facebook 个人档案。人类在认知一件事情前，通常习惯以一个较为简单、熟悉的形象，来定义他新接触到的人，而那最直接给人的第一印象与价值，就是「个人品牌」。

找出你的个人品牌配方，业务策略随之而生！

找出品牌配方，是业务技巧训练前很大的课题，「个人品牌将能主导消费者的消费选择！」，在这个竞争者众多，每个品项价格区间都有无数竞争的市场中，消费者最终的消费核心原因，往往归于「品牌」？而业务、房仲等等的业务服务中，最直接接触到客人品牌，就是业务本身的「个人品牌」，这将大幅度的影响每个业务员的销售成绩。

(你的个人业务品牌是什么？/ 图片来源:123RF)

如何找出属于自己的个人品牌？

要找到适合自己的个人品牌，首先你必须先找出你的品牌的三元素，也就是品牌愿景、品牌形象、以及品牌价值。当找出这三个元素后，我们便可以渐渐看清楚我们的业务市场在哪里，该锁定的目标客户（共鸣族群）是谁，以及你和目标客户的共鸣点！

▲个人品牌范例参考

制定个人品牌的三大步骤：

Step1 找出个人品牌愿景:

身为业务，你的愿景是什么？是想要将最好的产品服务带给客户？还是有心心念念想要照顾好家人？思考你所想达成的愿景，想得越深入越好，一个深层的愿景能为你带来完整的视野与行动，即使你没有将愿景明讲，透过话语、神情态度、价值观，都会融合成愿景的轮廓，并让你的客户清楚的感受到，进而影响客户的消费意愿

Step2 设定个人品牌形象:  

若你穿的西装笔挺，可能会带来严肃、专业的个人品牌形象，若你选择穿较为轻松的衬衫牛仔裤，那可能会带来有个性、不拘小节、好相处的形象，形象并没有优劣之分，一切只有与你所想表达的个人品牌有关。

想像一下，若今天你来到面试邀请的办公室，在你开口以前，你给了这间公司什么样的感觉？这，就是你所要构思的个人品牌形象。我们可以尝试融合自己的个人特色与穿着打扮来做规划，想出一个既能做自己又能让业务顺利的品牌形象，你会跑业务跑的更踏实，更有成就感！

Step3 混合出个人品牌价值:

透过愿景和形象的设定，找出属于自己的定位以及价值，你可能是是提供「忠厚老实、令人信任」的品牌，也可能给予「精明干练、效率十足」的品牌，挖掘出属于你自己的价值，你将能找出自己在这茫茫业务员海中最有价值的亮点。

(制定个人业务品牌时注意事项/ 图片来源:123RF)

业务的个人品牌小提醒:
1.将个人品牌与您业务推广的商品服务做连结，强化整体性
2.将时间花在正确的「目标客户」上，把效率最大化
3.透过Facebook、ig等等社群媒体勇敢做你自己，让你的个人品牌更加具有说服力
4.不断微调你的品牌策略，根据市场、客户的需求，不停的优化个人品牌

个人品牌制定以后

以上三步骤都完成后，再次面对各种业务技巧，哪些可以为你所用？哪些对你的个人品牌没有加分，你将不再感到困难疑惑，渐渐摸索出数自己的顶尖业务之路，朝更加傲人的业务成绩迈进。

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对很业务而言，时常会需要推销、说服别人掏钱等业务技巧，总是一件辛苦、甚至为难的事。但出社会之后，难免会遇到需要销售及业务技巧的时刻，其实业务技巧就跟恋爱交友一样，死缠烂打肯定不管用。若想要赢得客户的芳心，得先从赢得陌生好感开始，利用以下3种业务技巧，即刻展开一场完美的销售流程。

掌握业务技巧，赢得陌生人好感

与客户初次见面时，除了简短自我介绍之外，不妨先跟对方寒暄闲聊，这个步骤不能少，它能让别人放松、缓和心情，先跟对方搏交情之后，后面生意也比较好谈。不过，第一次见面到底该如何赢得陌生人的好感呢？按着下面3个业务技巧去做，就能让对方觉得跟你聊天的感觉很自然，仿佛你们早就认识了。

业务技巧一：预想「破冰」话题

所有顶尖业务，见客户前已做好充分的准备了。初次见面，想要让对方打开话匣子，事先准备工作很重要，掌握的资讯越多，越有机会赢得陌生好感。若是来不及做功课，务必尽可能投其所好，针对客户感兴趣的话题去开展，比方说对方身上的特殊配件、办公室的装潢风格、特殊摆设或照片，甚至是公司附近的排队美食，都可以成为你们破冰的好话题。

业务技巧二：提出「开放式」问题

这个阶段，不妨聊聊食衣住行育乐，这种比较无害的问题。一个好的开放式问题，不会让对方动脑想太久，但不能只让对方回答一个「Yes」或「No」，对话就结束，所以问题要够清楚、够简单、没有标准答案，只是询问对方意见。

比方说，如果是在餐厅，问「你吃牛排吗？」就是封闭性问题，答是或否、有或没有，然后就没有了。开放式问法，则可以改成「你喜欢哪一类料理？」因为问的是「是非题」，若对方只冷冷回答「没有！」，发问的人将很难接下去，如此一来，气氛就算不僵也很难热络起来。

业务技巧三：引导「共通话题」

根据心理学家的研究，我们会对另一个人有好感，往往因为彼此有共同性，所以引导到「共通性话题」很重要。

比方说，走进客户的店里，看到一只毛色发亮的红贵宾，看起来就是被主人精心照料的毛宝贝，就可以以此作为共通话题。 「我也好喜欢小狗狗哦！」「你家狗狗叫什么名字？」「多大了？」「怎么这么可爱！」「我家也有一只～」一旦找到共通话题，原本陌生的两人，就可以迅速以此拉近彼此的距离。

如果，对方是拥有专业技能的客户，不妨跟对方请教一些问题，顺利的话还有机会聊到了他对这个领域的热忱以及甘苦谈。比方说，「你有潜水执照啊？好厉害呦！我也好想学潜水。冬天有哪里适合潜水吗？潜水初学者要注意什么呢？」

另外，虚心求教这一招，对长辈客户超级好用，若能向他们问问题，通常长辈们都很乐意分享的。比方说，看到一位长辈穿着瑜珈服，「你练瑜珈多久了呢？身材保养真好！我也好想学瑜珈，你有推荐的瑜珈老师吗？」如此一来，利用共通话题让对方畅所欲言，慢慢对你产生初步兴趣，赢得陌生好感就不是问题了。

业务技巧关键：赢得陌生好感

对于经验老道的业务们来说，赢得陌生好感的功力，想必早就炉火纯青，可以见招拆招，完全不需要任何指引了。不过对于新手业务来说，做足功课预想「破冰话题」、记得提出「开放式问题」，务必引导到「共通话题」，把握这3个原则，再去进行业务开发，任何人都可以第一次当业务就上手，再也不犯尴尬癌了。

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陌生开发，是每一位菜鸟业务员心中的大魔王！毕竟，陌生开发所面临的挑战特别多，可能还没讲完就被挂电话、邀约信件总是石沉大海、拜访碰一鼻子灰等，对菜鸟业务员而言，这些状况简直天天上演！

究竟第一次拜访需要注意哪些事项呢？以下提供3个业务技巧，有助于经营人脉，增进陌生开发成功率，建立一条通往成交的道路。

第一个业务技巧：拜访之前务必做足功课

(做足功课才能应对各种状况图：123RF)

在陌生开发之前，菜鸟业务员第一次拜访客户，请抱持着一颗跟客户建立信任关系的心态。除了准备好资料外，无论是从网路上、报章杂志，务必对客户的产业或现况有足够了解，才有能力提供专业资讯与建议。这是让客户信赖的第一步！

此外，在小细节留心，刻意去做很少人会做的事，例如：一踏进客户公司的时候，先观察客户的办公环境、里面摆设，甚至是第一个先看到的人、事、物，留意对客户公司有一个基本的感受，这些细微的观察可以成为陌生开发，第一次拜访客户轻松启动对话的开始。从小地方展现用心，能够赢得良好的第一印象。

第二个业务技巧：避免一见面就介绍产品

菜鸟业务员第一次拜访客户，千万不要抱持着今天一定要成交的心态。陌生开发的时候，菜鸟业务员最容易犯的错误，就是一坐下来就会开始介绍你的产品，不少人因为害怕冷场，所以一股脑地拼命介绍公司与产品，甚至巨细靡遗地说明产品事项，以为这样可以吸引有兴趣的客户。但其实，一见面就卖东西肯定被直接打枪的！

面对第一次拜访的客户，菜鸟业务员的正确心态，应该是要以建立长久关系为目的，培养客户对自己的信赖感，陌生开发建立良好互动，最后才可能销售成功。

第三个业务技巧：把焦点放在客户的需求上

(让客户知道你是在意并想为他解决问题的图：123RF)

菜鸟业务员第一次拜访客户，另一项要注意的事，就是去了解对方想听的事情是什么？因为很多时候，我们常常会关注在产品本身的优点，甚至讲到竞争对手有什么弱点。然而，陌生开发的重点，是全神贯注在客户身上，而不是自己！

所以，了解客户需求，才是陌生开发的关键。聚焦客户需求的方式，可以用问问题来挖掘，引导客户说出自己的问题及需求，一方面了解陌生客户的需求与想法，同时也展现自己专业的一面。毕竟，陌生开发最终回归到一件事，客户到底想要解决什么问题？切记第一次拜访客户，目的不是介绍自己，而是以客户为中心来展开对话。

无论是电话中的陌生访谈，还是亲自拜访陌生客户，陌生开发第一次互动非常关键，尤其第一次没留下好印象的话，根本没有下一次机会了！第一次拜访客户的时候，务必掌握好这3个业务技巧，同时可以经营人脉，在客户心中留下好印象，离下一次顺利成交就不远了！

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