致命的企业错误：第一类没有能力去销售

 

 

前面我们提到，企业的21个致命失误主要来自于七大类，其中第一类的魔鬼就是，不愿销售、没有能力或不懂得如何销售，其中又可分为三种：

1 .假设”它”会自己销售

我听过超过上千个人跟我说过，他们对某个产品或服务有一个很高明的主意，市场将会完全无法抗拒；「布莱尔，我发誓这产品本身就会把自己销售出去」，他们这么宣称著，「而我只需要…，这样…就…」；然后，人们会觉得把他们的时间专注在产品本身，而不是销售与行销流程上，是很合理的

这些企业大多数会破产，因为他们紧抓不放的神话就是，产品和服务本身就会自动卖出去；他们相信只要有一个关键人士发现它，它就会获得莫大的成功─或者是他们告诉他们自己，如果他们得到１％的市场占有率，他们就能在钱堆里游泳了；我讨厌去破坏你的希望，但是如果你不去销售，要达成上述的可能性是微乎其微，对任何做事业的人来说，最重要的技能就是「要会销售」

对有些人来说，业务销售是一个低俗的字眼，是个不起眼的工作，它是二手车销售员，或者是挨家挨户拜访的个人商所处的世界；但事实上销售等于收入；如果你很痛恨销售…克服它吧！不管你是独自一人做事业或者上市公司的执行长，你的工作就是去销售你的概念、想法和产品给一个非常拥挤、厌倦和多疑的市场

你必须要有能力清楚的和对方沟通跟你做生意的好处，你也必须找到一个方法，去穿透在你所处行业中的杂音，然后脱颖而出，被市场听到你要表达的；认为产品或服务本身会自动销售，而不需要费一番功夫在销售上，这样的想法对你来说是一个负向的考验

2 .不了解你的产品或是你的客户

市场总是在和你说话，你必须要懂得聆听；有很多情况是企业主拥有一个想法，而他们知道这会是市场上的杀手级产品……但是他们最终还是破产了；不要太自大，观察趋势，市场是一直在改变的，举例来说，二十年前，传真机是办公室里必备的工具，今日你会想去销售传真机吗？

有2个至关重要问题问自己

1.你的产品真正去解决的是什么问题?

也许是一些你没预见到的

2.你的客户真正想要的是什么?

这不是你想要销售他们什么，解决方案中的功能

 

在我们的事业，人们想要的不是销售培训－他们在寻求的是销售和事业的成长，销售训练只是最后的方法；这就好比那个关于卖钻头的老故事一样：

有一天有位顾客走进一间五金行，店员卖力地解释他们最棒的钻孔机上所有的功能；顾客完全不知所措，他进到店里来不是为了一个钻孔机，他根本不管钻孔机是多少转速，或者是钻头是什么金属材质，他只是想在墙上打一个洞，帮助你的客户得到他们想要的，然后你就会变得非常成功

3. 没有清楚的销售和行销周期，

来产生稳定的新生意

很神奇的是，很多企业并不是真的明白，他们大部份的金钱是从哪里来的；不管你知不知道，你的企业都有一个销售的周期，如果你只是“希望”生意会持续上门的话，那么你正在招来麻烦中

分析一下你所有的销售都是从哪里来的，从开始到最后成交；这当中的模式是什么？专注在那个周期上，并且不断地优化真到它变得忙碌起来；不要掉进常见的陷阱，对大部份的企业来说那是一个很大的错误：浪费一大堆的时间和金钱尝试不同的行销策略、销售策略和追求其它人使用过，而看起来也对他们有帮助的方法

如果你拥有一个事业，你必须要经历一系列步骤流程，先确认它们和使它们达到最大的价值；我们的赛仕博企业教练在帮助客户做到这一点上做得非常好，他们帮助企业主们多赚取或节省了数百万美元

我得跟你分享，在我的事业里，我个人花了很多钱在行销和公关公司，比我认为的还要多更多，因为这样，我自己的行销就放手不管；虽说他们并非坏人，但他们只是著手开始创造新的策略，来帮我增加生意，而不是看哪里已经做的很好，并使它扩展到最大化，况且，我也没有耐心去“多管闲事”去遵循流程以吸引顾客到我的事业

最后……流程就是流程，一旦确认和标准化之后，你可以改善流程里的每一个步骤；我有一个伙伴说的很好：「行销对大多数人来说，就像是用一只老迈的手在打抽水帮浦，在一开始你打的很吃力，但是什么事都不会发生，但你没有放弃，然后水才开始汩汩地、细细地流出，最后水才大量地流出来」

但问题是，这要花你很大的能量让水流出来，这就像是一个行销的策略会告诉你的：”销售、销售、销售！生意开始上门”；但是当你装满水后休息一下时…接着会发生什么事？

这时，水流就会开始逐渐变小，然后细细地流出，最终完全停止；那接下来呢？你又得再一次重新打水的过程；这不是一个好的公式，安装一台太阳能自动抽水设备在那台帮浦上，这样你才能拥有一个稳定的收入与现金流