1.太早放下主要的责任

男孩们，如果你可以只坐在海边畅饮啤酒，而其他人很努力的在工作，这不是一件很美好的事吗？这是一个很棒的梦想，但是也很愚蠢的，你认为你可以开始一个事业，然后不去参与其中，委任、授权和退位这三者之间有很大的不同

很多新手企业家们不喜欢销售，而且想要赶快找到有人能帮他做销售，这并不是不好，但是这不代表企业主们不用去销售！就一位企业主来说，很重要的是去学会如何去销售、行销和去教导其它人如何去销售

身为企业主的你，可能不是你公司业务部门中最棒的业务员，但是你仍然需要对它有感觉，参与它，如果你要给予其他同仁任何一方面指示……最好知道你自己在说什么；如果你对会计不了解……把基础的学会，把对数字和统计资料应负的责任下放给会计师、记帐士或者是财务长，这不会免除你仍要了解财务数字的责任

你也可以花一些钱在行销顾问和行销公司上，他们会保证你一些很难发生的事，但到最后你会知道你的事业比其它人的更好，你知道你给出去的行销讯息是最棒的，那些伙伴可以帮助你，但不是帮你把所有事做完

一个企业也必须要有一个有效的方法去训练自己的员工，很少的企业知道如何去教导，所以他们总是在寻找“好人才”进公司，有太多好的人，但有更多不好的训练或是训练几乎等于零的情况存在

我们赛仕博在销售训练和建立团队的领域，提供一个很有价值的服务，赛仕博会为他们的客户量身订做专属的训练─透过这样的方式比起持续寻找“好人才”总是可以更显著的降低成本，并且更有效果

2.资金不足和差劲的金钱管理

我可以在这里写一整本书，谈论关于典型在启动中或成长中的企业，其资金不足、不切实际的预测和差劲的预算编列的坏习惯，没有能力增加资金来自于两方面：

• 没有能力去销售

• 差劲的金钱习惯

如果你对这两点没有办法表达任何看法，那么就没有人会相信你有能力去创造利润

管理金钱应该是很简单的：赚多、花少；但是很多人不是只专注在销售，但却忽略他们的成本，不然就是竭尽所能地去节省金钱，和扼杀他们在销售和行销应当要付出的

成为一个挥霍无度的人或是过度开支会谋杀了你的事业，每周都对数字担当责任，还有良好的纪律会帮助你的企业在成长时，同时管理好成本；承担风险对于打造一个企业是很重要的，但是在没有预算的情况下进行预测会是一场灾难，这让你的未来陷入负债当中，没有一个扎实的计划和财务控管，就像是给你正处青少年期的孩子一张没有限额的信用卡一样

你在打造事业上丰富的经验，可能会影响你做出更好的判断，记得，当情绪高涨时，智慧就会下降，如果你个人拥有不好的金钱习惯，这会反映在你的事业里，当你没钱时所拥有的任何财务问题，都会在当金钱开始流进来时变得更糟糕，销售业绩无法治好财务上的无能

3.未能负起责任:在财务上和行为上的

我认识一间很成功的物流公司，这间公司成长的相当快速，但是他们忘了前面提到的致命失误：资金不足和差劲的金钱管理，他们的应收帐款很高，但收到钱的比例却很低，而且他们对于资金需求的水位是相当高的

在没有强烈要求自己负起责任的情况下，他们决定延后几个星期的时间去支付他们的工资与税金，以挪出资金来，从几个星期一直延至几个月的时间，政府单位可以延期等待……是吧？ 错！那间公司最后以一种难看近乎于丑陋的方式倒了

运用其它人的金钱可能会像是在吸迷幻药，“我们稍晚会支付”但是稍晚永远不会发生，因为你已经习惯去使用额外的现金，而那些现金是属于会计师、供应商、员工……等人。不管是在财务上、情绪上和精神上，这样的蹂躏，使得很多企业家们被逼得只剩下唯一的一条路来解决，就是宣布破产。如果钱不是你的……未经同意不要去碰它

还有，每位在从事销售的人们，都必需对他们的数字负起责任，他们要打多少电话？要有多少次的会面？有多少次的简报？这些数字必须要每周检视，这也是让每个人负起责任的一部份，管理得当时，一个团队的力量是很巨大的，管理的意思是测量，没有测量就没有进步

如果你需要人协助，创造一个会负起责任的系统，这个系统会对你的事业有帮助，我们的赛仕博企业教练可以帮得上忙，他们会创造一个系统让你的团队凝聚在一起，他们会让你的团队对你们的荣誉典章负起责任，并且帮助包括你在内的每一个人，对你们的数字负起责任

1.不花时间去学习如何销售，

或认为销售是你底下人的事

很多时候，进入创业世界的新手们，可说是企业世界里的难民。他们来自于一个拥有资源、指挥体系和具有权力威信的世界，销售是那些业务部门，或者被降级到那里去的人在做的，不是该你亲自动手做的事

有很多刚创业的菜鸟们把甫创业就把自己装进棺材，埋葬了他们自己，他们在他们还拥有任何客户之前，或许是在装潢他们的办公室，或是使他们的商标／表单／流程更完善；这是司空见惯的情形，也是一个让自己保持忙碌的拖延战术

我听到很多人说，“我想要成为一个企业家……不是一位业务员”；我想告诉你路上有很多的人失去了梦想和希望，那些人曾以为他们是“伟大的创业家”，但却不是，这一切或许只因为他们不懂销售；但是你要在路上找到一位超级业务员是很难得的事，但他们总是知道如何在任何经济环境条件下去创造业绩与收入

在28年从商的过程中，我从来没有停止学习如何把销售做得更好，从没有停止练习、演练、角色扮演或者是学习，我们的赛仕博教练团队也是；很多公司和我们赛仕博签约的一个主要的原因就是，因为他们想要一位教练协助他们对业绩目标担当责任，销售是一种可以学习的专长，你不需要天生就会，你只需要去学会它

2.认为进行教导与培训是不重要的

你想让你的事业爆炸性成长吗？在领导力大师约翰．麦斯威尔(John Maxwell)的《领导赢家：领导力21法则》(The 21 Irrefutable Laws of Leadership，台湾由基石出版)这本书里，约翰分享了爆炸性成长的法则，前题就是教导其它人如何去领导

大部份的组织总是虎头蛇尾，因为他们没有训练系统，当企业在成长的时候，它必须找到一个复制的方法，以及转移获得的知识到下一批新进同仁，没有这样培训，原来的经济支柱就会身陷在他们在做的事情上

你之前或许可以独自一人获得一个大客户，然而现在你需要更多的人力才能把事情做好，事情可能会这样发生？一是你把这些人丢到狼群里，看着他们挣扎和失败；或者发展一套训练系统帮助他们成为速度更快、又能独立作业的人，并且他们能感受他们正逐渐朝著成功和获胜的方向前进

然而附带一题的是，培训并不是“展示与告知”；培训是让你的肢体、心智和情绪方面都沉浸在其中；不管是从事销售、会计、行销或者客服，它必须是要能够复制的

你可能会觉得在这个当下，你那有时间去训练其它人，特别是在这个特别需要专注的时刻，你只需要把工作完成就好；但是，为了要使你的事业成长，你必须要挪出时间，要成为一位好的领导者，你也必须要成为一个好的老师；赛仕博可以帮助你设计并且主持训练，所以你的愿景和你的流程会成为你企业文化的核心

前面我们提到，企业的21个致命失误主要来自于七大类，其中第一类的魔鬼就是，不愿销售、没有能力或不懂得如何销售，其中又可分为三种：

1 .假设”它”会自己销售

我听过超过上千个人跟我说过，他们对某个产品或服务有一个很高明的主意，市场将会完全无法抗拒；「布莱尔，我发誓这产品本身就会把自己销售出去」，他们这么宣称著，「而我只需要…，这样…就…」；然后，人们会觉得把他们的时间专注在产品本身，而不是销售与行销流程上，是很合理的

这些企业大多数会破产，因为他们紧抓不放的神话就是，产品和服务本身就会自动卖出去；他们相信只要有一个关键人士发现它，它就会获得莫大的成功─或者是他们告诉他们自己，如果他们得到１％的市场占有率，他们就能在钱堆里游泳了；我讨厌去破坏你的希望，但是如果你不去销售，要达成上述的可能性是微乎其微，对任何做事业的人来说，最重要的技能就是「要会销售」

对有些人来说，业务销售是一个低俗的字眼，是个不起眼的工作，它是二手车销售员，或者是挨家挨户拜访的个人商所处的世界；但事实上销售等于收入；如果你很痛恨销售…克服它吧！不管你是独自一人做事业或者上市公司的执行长，你的工作就是去销售你的概念、想法和产品给一个非常拥挤、厌倦和多疑的市场

你必须要有能力清楚的和对方沟通跟你做生意的好处，你也必须找到一个方法，去穿透在你所处行业中的杂音，然后脱颖而出，被市场听到你要表达的；认为产品或服务本身会自动销售，而不需要费一番功夫在销售上，这样的想法对你来说是一个负向的考验

2 .不了解你的产品或是你的客户

市场总是在和你说话，你必须要懂得聆听；有很多情况是企业主拥有一个想法，而他们知道这会是市场上的杀手级产品……但是他们最终还是破产了；不要太自大，观察趋势，市场是一直在改变的，举例来说，二十年前，传真机是办公室里必备的工具，今日你会想去销售传真机吗？

有2个至关重要问题问自己

1.你的产品真正去解决的是什么问题?

也许是一些你没预见到的

2.你的客户真正想要的是什么?

这不是你想要销售他们什么，解决方案中的功能

在我们的事业，人们想要的不是销售培训－他们在寻求的是销售和事业的成长，销售训练只是最后的方法；这就好比那个关于卖钻头的老故事一样：

有一天有位顾客走进一间五金行，店员卖力地解释他们最棒的钻孔机上所有的功能；顾客完全不知所措，他进到店里来不是为了一个钻孔机，他根本不管钻孔机是多少转速，或者是钻头是什么金属材质，他只是想在墙上打一个洞，帮助你的客户得到他们想要的，然后你就会变得非常成功

3. 没有清楚的销售和行销周期，

来产生稳定的新生意

很神奇的是，很多企业并不是真的明白，他们大部份的金钱是从哪里来的；不管你知不知道，你的企业都有一个销售的周期，如果你只是“希望”生意会持续上门的话，那么你正在招来麻烦中

分析一下你所有的销售都是从哪里来的，从开始到最后成交；这当中的模式是什么？专注在那个周期上，并且不断地优化真到它变得忙碌起来；不要掉进常见的陷阱，对大部份的企业来说那是一个很大的错误：浪费一大堆的时间和金钱尝试不同的行销策略、销售策略和追求其它人使用过，而看起来也对他们有帮助的方法

如果你拥有一个事业，你必须要经历一系列步骤流程，先确认它们和使它们达到最大的价值；我们的赛仕博企业教练在帮助客户做到这一点上做得非常好，他们帮助企业主们多赚取或节省了数百万美元

我得跟你分享，在我的事业里，我个人花了很多钱在行销和公关公司，比我认为的还要多更多，因为这样，我自己的行销就放手不管；虽说他们并非坏人，但他们只是著手开始创造新的策略，来帮我增加生意，而不是看哪里已经做的很好，并使它扩展到最大化，况且，我也没有耐心去“多管闲事”去遵循流程以吸引顾客到我的事业

最后……流程就是流程，一旦确认和标准化之后，你可以改善流程里的每一个步骤；我有一个伙伴说的很好：「行销对大多数人来说，就像是用一只老迈的手在打抽水帮浦，在一开始你打的很吃力，但是什么事都不会发生，但你没有放弃，然后水才开始汩汩地、细细地流出，最后水才大量地流出来」

但问题是，这要花你很大的能量让水流出来，这就像是一个行销的策略会告诉你的：”销售、销售、销售！生意开始上门”；但是当你装满水后休息一下时…接着会发生什么事？

这时，水流就会开始逐渐变小，然后细细地流出，最终完全停止；那接下来呢？你又得再一次重新打水的过程；这不是一个好的公式，安装一台太阳能自动抽水设备在那台帮浦上，这样你才能拥有一个稳定的收入与现金流