1.太早放下主要的責任

男孩們，如果你可以只坐在海邊暢飲啤酒，而其他人很努力的在工作，這不是一件很美好的事嗎？這是一個很棒的夢想，但是也很愚蠢的，你認為你可以開始一個事業，然後不去參與其中，委任、授權和退位這三者之間有很大的不同

很多新手企業家們不喜歡銷售，而且想要趕快找到有人能幫他做銷售，這並不是不好，但是這不代表企業主們不用去銷售！就一位企業主來說，很重要的是去學會如何去銷售、行銷和去教導其它人如何去銷售

身為企業主的你，可能不是你公司業務部門中最棒的業務員，但是你仍然需要對它有感覺，參與它，如果你要給予其他同仁任何一方面指示……最好知道你自己在說什麼；如果你對會計不了解……把基礎的學會，把對數字和統計資料應負的責任下放給會計師、記帳士或者是財務長，這不會免除你仍要了解財務數字的責任

你也可以花一些錢在行銷顧問和行銷公司上，他們會保證你一些很難發生的事，但到最後你會知道你的事業比其它人的更好，你知道你給出去的行銷訊息是最棒的，那些夥伴可以幫助你，但不是幫你把所有事做完

一個企業也必須要有一個有效的方法去訓練自己的員工，很少的企業知道如何去教導，所以他們總是在尋找“好人才”進公司，有太多好的人，但有更多不好的訓練或是訓練幾乎等於零的情況存在

我們賽仕博在銷售訓練和建立團隊的領域，提供一個很有價值的服務，賽仕博會為他們的客戶量身訂做專屬的訓練─透過這樣的方式比起持續尋找“好人才”總是可以更顯著的降低成本，並且更有效果

2.資金不足和差勁的金錢管理

我可以在這裡寫一整本書，談論關於典型在啟動中或成長中的企業，其資金不足、不切實際的預測和差勁的預算編列的壞習慣，沒有能力增加資金來自於兩方面：

• 沒有能力去銷售

• 差勁的金錢習慣

如果你對這兩點沒有辦法表達任何看法，那麼就沒有人會相信你有能力去創造利潤

管理金錢應該是很簡單的：賺多、花少；但是很多人不是只專注在銷售，但卻忽略他們的成本，不然就是竭盡所能地去節省金錢，和扼殺他們在銷售和行銷應當要付出的

成為一個揮霍無度的人或是過度開支會謀殺了你的事業，每週都對數字擔當責任，還有良好的紀律會幫助你的企業在成長時，同時管理好成本；承擔風險對於打造一個企業是很重要的，但是在沒有預算的情況下進行預測會是一場災難，這讓你的未來陷入負債當中，沒有一個紮實的計劃和財務控管，就像是給你正處青少年期的孩子一張沒有限額的信用卡一樣

你在打造事業上豐富的經驗，可能會影響你做出更好的判斷，記得，當情緒高漲時，智慧就會下降，如果你個人擁有不好的金錢習慣，這會反映在你的事業裡，當你沒錢時所擁有的任何財務問題，都會在當金錢開始流進來時變得更糟糕，銷售業績無法治好財務上的無能

3.未能負起責任:在財務上和行為上的

我認識一間很成功的物流公司，這間公司成長的相當快速，但是他們忘了前面提到的致命失誤：資金不足和差勁的金錢管理，他們的應收帳款很高，但收到錢的比例卻很低，而且他們對於資金需求的水位是相當高的

在沒有強烈要求自己負起責任的情況下，他們決定延後幾個星期的時間去支付他們的工資與稅金，以挪出資金來，從幾個星期一直延至幾個月的時間，政府單位可以延期等待……是吧？ 錯！那間公司最後以一種難看近乎於醜陋的方式倒了

運用其它人的金錢可能會像是在吸迷幻藥，“我們稍晚會支付”但是稍晚永遠不會發生，因為你已經習慣去使用額外的現金，而那些現金是屬於會計師、供應商、員工……等人。不管是在財務上、情緒上和精神上，這樣的蹂躪，使得很多企業家們被逼得只剩下唯一的一條路來解決，就是宣佈破產。如果錢不是你的……未經同意不要去碰它

還有，每位在從事銷售的人們，都必需對他們的數字負起責任，他們要打多少電話？要有多少次的會面？有多少次的簡報？這些數字必須要每週檢視，這也是讓每個人負起責任的一部份，管理得當時，一個團隊的力量是很巨大的，管理的意思是測量，沒有測量就沒有進步

如果你需要人協助，創造一個會負起責任的系統，這個系統會對你的事業有幫助，我們的賽仕博企業教練可以幫得上忙，他們會創造一個系統讓你的團隊凝聚在一起，他們會讓你的團隊對你們的榮譽典章負起責任，並且幫助包括你在內的每一個人，對你們的數字負起責任

1.不花時間去學習如何銷售，

或認為銷售是你底下人的事

很多時候，進入創業世界的新手們，可說是企業世界裡的難民。他們來自於一個擁有資源、指揮體系和具有權力威信的世界，銷售是那些業務部門，或者被降級到那裡去的人在做的，不是該你親自動手做的事

有很多剛創業的菜鳥們把甫創業就把自己裝進棺材，埋葬了他們自己，他們在他們還擁有任何客戶之前，或許是在裝潢他們的辦公室，或是使他們的商標／表單／流程更完善；這是司空見慣的情形，也是一個讓自己保持忙碌的拖延戰術

我聽到很多人說，“我想要成為一個企業家……不是一位業務員”；我想告訴你路上有很多的人失去了夢想和希望，那些人曾以為他們是“偉大的創業家”，但卻不是，這一切或許只因為他們不懂銷售；但是你要在路上找到一位超級業務員是很難得的事，但他們總是知道如何在任何經濟環境條件下去創造業績與收入

在28年從商的過程中，我從來沒有停止學習如何把銷售做得更好，從沒有停止練習、演練、角色扮演或者是學習，我們的賽仕博教練團隊也是；很多公司和我們賽仕博簽約的一個主要的原因就是，因為他們想要一位教練協助他們對業績目標擔當責任，銷售是一種可以學習的專長，你不需要天生就會，你只需要去學會它

2.認為進行教導與培訓是不重要的

你想讓你的事業爆炸性成長嗎？在領導力大師約翰．麥斯威爾(John Maxwell)的《領導贏家：領導力21法則》(The 21 Irrefutable Laws of Leadership，台灣由基石出版)這本書裡，約翰分享了爆炸性成長的法則，前題就是教導其它人如何去領導

大部份的組織總是虎頭蛇尾，因為他們沒有訓練系統，當企業在成長的時候，它必須找到一個複製的方法，以及轉移獲得的知識到下一批新進同仁，沒有這樣培訓，原來的經濟支柱就會身陷在他們在做的事情上

你之前或許可以獨自一人獲得一個大客戶，然而現在你需要更多的人力才能把事情做好，事情可能會這樣發生？一是你把這些人丟到狼群裡，看著他們掙扎和失敗；或者發展一套訓練系統幫助他們成為速度更快、又能獨立作業的人，並且他們能感受他們正逐漸朝著成功和獲勝的方向前進

然而附帶一題的是，培訓並不是“展示與告知”；培訓是讓你的肢體、心智和情緒方面都沉浸在其中；不管是從事銷售、會計、行銷或者客服，它必須是要能夠複製的

你可能會覺得在這個當下，你那有時間去訓練其它人，特別是在這個特別需要專注的時刻，你只需要把工作完成就好；但是，為了要使你的事業成長，你必須要挪出時間，要成為一位好的領導者，你也必須要成為一個好的老師；賽仕博可以幫助你設計並且主持訓練，所以你的願景和你的流程會成為你企業文化的核心

前面我們提到，企業的21個致命失誤主要來自於七大類，其中第一類的魔鬼就是，不願銷售、沒有能力或不懂得如何銷售，其中又可分為三種：

1 .假設”它”會自己銷售

我聽過超過上千個人跟我說過，他們對某個產品或服務有一個很高明的主意，市場將會完全無法抗拒；「布萊爾，我發誓這產品本身就會把自己銷售出去」，他們這麼宣稱著，「而我只需要…，這樣…就…」；然後，人們會覺得把他們的時間專注在產品本身，而不是銷售與行銷流程上，是很合理的

這些企業大多數會破產，因為他們緊抓不放的神話就是，產品和服務本身就會自動賣出去；他們相信只要有一個關鍵人士發現它，它就會獲得莫大的成功─或者是他們告訴他們自己，如果他們得到１％的市場佔有率，他們就能在錢堆裡游泳了；我討厭去破壞你的希望，但是如果你不去銷售，要達成上述的可能性是微乎其微，對任何做事業的人來說，最重要的技能就是「要會銷售」

對有些人來說，業務銷售是一個低俗的字眼，是個不起眼的工作，它是二手車銷售員，或者是挨家挨戶拜訪的個人商所處的世界；但事實上銷售等於收入；如果你很痛恨銷售…克服它吧！不管你是獨自一人做事業或者上市公司的執行長，你的工作就是去銷售你的概念、想法和產品給一個非常擁擠、厭倦和多疑的市場

你必須要有能力清楚的和對方溝通跟你做生意的好處，你也必須找到一個方法，去穿透在你所處行業中的雜音，然後脫穎而出，被市場聽到你要表達的；認為產品或服務本身會自動銷售，而不需要費一番功夫在銷售上，這樣的想法對你來說是一個負向的考驗

2 .不了解你的產品或是你的客戶

市場總是在和你說話，你必須要懂得聆聽；有很多情況是企業主擁有一個想法，而他們知道這會是市場上的殺手級產品……但是他們最終還是破產了；不要太自大，觀察趨勢，市場是一直在改變的，舉例來說，二十年前，傳真機是辦公室裡必備的工具，今日你會想去銷售傳真機嗎？

有2個至關重要問題問自己

1.你的產品真正去解決的是甚麼問題?

也許是一些你沒預見到的

2.你的客戶真正想要的是甚麼?

這不是你想要銷售他們甚麼，解決方案中的功能

在我們的事業，人們想要的不是銷售培訓－他們在尋求的是銷售和事業的成長，銷售訓練只是最後的方法；這就好比那個關於賣鑽頭的老故事一樣：

有一天有位顧客走進一間五金行，店員賣力地解釋他們最棒的鑽孔機上所有的功能；顧客完全不知所措，他進到店裡來不是為了一個鑽孔機，他根本不管鑽孔機是多少轉速，或者是鑽頭是什麼金屬材質，他只是想在牆上打一個洞，幫助你的客戶得到他們想要的，然後你就會變得非常成功

3. 沒有清楚的銷售和行銷週期，

來產生穩定的新生意

很神奇的是，很多企業並不是真的明白，他們大部份的金錢是從哪裡來的；不管你知不知道，你的企業都有一個銷售的週期，如果你只是“希望”生意會持續上門的話，那麼你正在招來麻煩中

分析一下你所有的銷售都是從哪裡來的，從開始到最後成交；這當中的模式是什麼？專注在那個週期上，並且不斷地優化真到它變得忙碌起來；不要掉進常見的陷阱，對大部份的企業來說那是一個很大的錯誤：浪費一大堆的時間和金錢嚐試不同的行銷策略、銷售策略和追求其它人使用過，而看起來也對他們有幫助的方法

如果你擁有一個事業，你必須要經歷一系列步驟流程，先確認它們和使它們達到最大的價值；我們的賽仕博企業教練在幫助客戶做到這一點上做得非常好，他們幫助企業主們多賺取或節省了數百萬美元

我得跟你分享，在我的事業裡，我個人花了很多錢在行銷和公關公司，比我認為的還要多更多，因為這樣，我自己的行銷就放手不管；雖說他們並非壞人，但他們只是著手開始創造新的策略，來幫我增加生意，而不是看哪裡已經做的很好，並使它擴展到最大化，況且，我也沒有耐心去“多管閒事”去遵循流程以吸引顧客到我的事業

最後……流程就是流程，一旦確認和標準化之後，你可以改善流程裡的每一個步驟；我有一個夥伴說的很好：「行銷對大多數人來說，就像是用一隻老邁的手在打抽水幫浦，在一開始你打的很吃力，但是什麼事都不會發生，但你沒有放棄，然後水才開始汩汩地、細細地流出，最後水才大量地流出來」

但問題是，這要花你很大的能量讓水流出來，這就像是一個行銷的策略會告訴你的：”銷售、銷售、銷售！生意開始上門”；但是當你裝滿水後休息一下時…接著會發生什麼事？

這時，水流就會開始逐漸變小，然後細細地流出，最終完全停止；那接下來呢？你又得再一次重新打水的過程；這不是一個好的公式，安裝一台太陽能自動抽水設備在那台幫浦上，這樣你才能擁有一個穩定的收入與現金流